С наступлением кризиса уровень продаж в розничном магазине значительно снизился. На 10,4% упал в 2015 году оборот потребления товаров в России. Это создало дополнительные проблемы в продажах.
При такой низкой покупательской способности населения кампании стали искать дополнительные стимулы для развития торговли. Для увеличения продаж в розничной торговле успешными организациями были определены основные тенденции розничной торговли и актуальные способы организации продаж.
Какими же могут быть способы грамотной организации торгового процесса, ведущие к увеличению прибыли
Способ 1. Организация вендинговой сети сбыта
Вендинг — это продажа товаров и услуг посредством автоматов. Это организация работы терминалов, автоматов по продаже штучных товаров (средства гигиены, бахилы, напитки, мелкие кондитерские изделия). Особенно популярен данный способ продаж у небольших кампаний, которые не могут самостоятельно открыть свою сеть магазинов или у торговых структур с развитой сетью.
Таким образом, через вендинговую сеть сбыта можно продать 15% продукции.
Способ 2. Грамотное ведение ценовой политики
Ценовая политика - одно из важнейших условий продвижения товара. Поднять или опустить цены, предложить людям различные скидки или выгодные условия при покупке - это те способы, которые очень влияют на получение прибыли.
Обращайте внимание на конкурирующие фирмы. Совсем не обязательно снижать цену продукта после того, как увидите снижение цен у конкурентов. Лучше подумайте о том, каким образом можно привлечь покупателей через скидки. Дайте скидку на те же продукты, цена которых у ваших соседей снижена. Покупатель быстрее отреагирует на ваш маркетинговый ход. Сделайте это в последние дни скидок конкурента или сразу после окончания их акции.
Способ 3. Придание товару дополнительной ценности
Дополнительному привлечению покупателя к товару служит и то, когда продукту придается «особая ценность». Это можно сделать через добавление в описание необычных свойств товара, функций и применения. Также можно включить товар в комплекты. Данным комплектам дать интересные названия. В этих случаях целевая аудитория увеличится во много раз. А, значит, и количество проданного товара станет больше.
Способ 4. Ориентация на клиента с завышенными требованиями
Считается, что цены продукта должны быть рассчитаны на среднего потребителя и даже удовлетворять потребности покупателя с достатком ниже среднего. И это правильно, т.к. это самый большой процент населения.
Важно знать и то, что если покупатель каждый день будет приобретать продукт самого высокого качества и получать профессиональный уровень обслуживания, он будет готов приобретать товары и по достаточно высокой цене. Ориентируйтесь и на покупателя с завышенными требованиями. Возможно, иногда такой продукт приобретет клиент с низким уровнем дохода. Это может быть сделано в праздник, под особое настроение, через желание себя побаловать.
Способ 5. Создание «эмоциональной» витрины
Создайте привлекательную витрину. Витрина должна привлекать, даже завлекать покупателя. Товар, который на ней будет выложен, должен быть «эмоционально окрашенным». Работает это при определенном условии. Продукция, представленная в зоне входа, должна отражать общий уровень цен в магазине. Товары должны быть доступны, иначе покупатель сначала «загорится», а потом «разочаруется». И больше вы его в своей торговой точке не увидите. Даже если снизите цены на 90%.
Такой маркетинговый ход привлечет внимание к вашему товару каждого прохожего. В настоящее время это актуальная тенденция в розничной торговле.
Способ 6. Правильная выкладка товара
От выкладки товара зависит большой процент покупок. Есть несколько секретов того, каким образом надо располагать продукт на полке. Торцевое расположение товаров должно иметь яркие упорядоченные цветовые решения. Это привлечет дополнительное внимание. Включение периферического зрения обеспечит от 130 до 450% роста продаж.
Товар, который залежался по причине высокой цены или по другим обстоятельствам, располагают в корзине в центре прохода или на торцах стеллажа. Нужно, чтобы покупатель буквально «столкнулся» с данной продукцией. А дополнительная небольшая скидка на товар может увеличить доход от его продаж на 800%.
Способ 7. Управление поведением клиентов
Используйте в своих магазинах специальные технические средства (аудио или видео), которые будут включаться в момент прохождения покупателя мимо определенного продукта. Например, подходит потребитель к полочке с авокадо, а в это время он слышит информацию о «необыкновенно вкусном салате» с использованием этого продукта.
При попадании в зону действия маячка (10–70 м), принимается сигнал и пользователь сразу видит на экране сообщение об акциях, скидках и персональных предложениях магазина.
Способ 8. Использование планшета в работе с клиентами
Используйте планшет со специально разработанным программным обеспечением. Благодаря этому в общении с покупателем продавец сможет сразу показать клиенту товар, дать ему рассмотреть продукт со всех сторон. Также можно проверить наличие продукции на складе, обозначить сроки под заказ. Зафиксировать пожелания покупателей и отправить выбранный проект на его электронный почтовый ящик. Использования данного способа привлечения клиентов к магазину не только повысит скорость и качество обслуживания клиентов в магазине как минимум на 20%, но и принесет дополнительную прибыль.
Используйте наши подсказки. И ваша торговая очка будет самой процветающей!
Татьяна Загуменнова
Сегодня я, маг Сергей Артгром расскажу, как магическим заговором привлечь денежных покупателей в свой магазин и увеличить прибыль от торговли. Если вы рискнули заняться частным торговым бизнесом, и самостоятельно открыли магазин или отдел на рынке, самый актуальный, самый жизненно важный вопрос для вас (особенно в первое время): как привлечь покупателей с помощью магических заговоров и самостоятельных ритуалов. От количества потенциальных покупателей зависит не только выживание и конкурентоспособность вашего бизнеса, но и , то, ради чего, собственно, люди и идут на большие риски, открывая частные фирмы, начиная индивидуальную торговлю.
Я, маг Сергей Артгром предложу вам несколько вариантов самостоятельной магической помощи для успеха ваших деловых начинаний. А вы, как всегда, вольны выбирать.
Ритуалами черной магии привлечь покупателей в магазин мебели и одежды
Если вы совсем недавно начали свою торговую деятельность, то заговор на хорошую торговлю с таким сильным магическим веществом, как соль, вам сослужит хорошую службу. Желательно делать его в первые месяцы после того, как вы открыли новый магазин; и вот способ, как привлечь покупателей в магазин мебели. Но, сначала стоит сказать о том, первые недели торговли – это как раз тот период, когда вы выстраиваете энергетическое поле вашего бизнеса, привлекая удачу, создавая матрицу богатства.
Выполнять магический ритуал нужно в течение 5 рабочих дней. Идя торговать, возьмите с собой горстку соли. У входа в новый магазин, выбросьте соль через левое плечо и читайте слова заговора на приворот новых покупателей :
«На везение, на торговлю знатную, на злато-серебро, на туги кошели, на полны сундуки. Где соль упадет, там купцам ко мне ход. Именно».
А вот еще вам самостоятельный заговор на привлечение богатых покупателей в магазин : обряд на сдачу денег. Часто случается, что покупатель оставляет сдачу – мелочь, которую не хочется брать, которой полный кошелек и т.д. На эту мелочь как раз и нужно читать сильный заговор для хорошей торговли. Эти денежки привлекут новых покупателей, а соответственно, и дадут хорошую прибыль. Если кто-то оставил сдачу, не используйте ее в работе, а вечером после заката сделайте домашний заговор для быстрого привлечения покупателей в торговый центр. Для денежного колдовства вам понадобится:
- восковая свеча (не церковная)
- монеты, оставленные покупателем
Зажгите свечку, и трижды на монеты читайте текст заговора на увеличение прибыли от торговли:
«Месяц полный, средний месяц и молодой! Народи мне из копейки клад. Как рожала меня мать, в пеленку пеленала, так и ты народи мне злата да серебра. Аминь».
Заговоренные деньги убрать в кошелек и держать как талисман, привлекающий везение и благоприятные обстоятельства, при которых ваша торговля . Действенный заговор на удачную торговлю привлечет клиентов и удачу в делах.
Белой магией привлечь покупателей в продуктовый магазин
Продукты имеют свойство быстро портиться. Чтобы этого не допустить и не понести убытки, примените проверенный заговор в ситуации, когда нужно что-то быстро продать. Магический обряд замечательный, работает хорошо и у новичков. Можно этим эффективным заговором привлечь покупателей в продуктовый магазин, сделать товар привлекательным, таким, чтобы его хотелось купить.
Для самостоятельно ритуала на притягивание денежных покупателей нужно:
- деревянная палочка
- муравейник
Пойти нужно в лес или поле, туда, где вы знаете, есть муравейник. Воткните в муравейник палочку, вымазанную медом. Как только муравьи бросятся на добычу, 3 раза шепотом читайте лучший заговор на новых покупателей в магазине продуктов:
«Как мураши в кучу собираются, как они на палку бросаются, так бы и ко мне, (имя) люди сбегались, купить у меня (назвать вид продаваемого товара) собирались. Такова моя воля. Быть по сему».
Читать заговор трижды, повернитесь вокруг себя 3 раза, и уходить без оглядки. Я рекомендую после этого обряда оставить дары тем силам, к которым вы приходите. Опытные маги делают так всегда, если работают в местах Силы. Этот обряд вы будете делать в лесу или в поле, соответственно и откуп лесным и полевым духам.
Как привлечь покупателей в свой магазин – проверенные обряды и заговоры
В колдовской практике неважно, что именно вы продаете – одежду, продукты, игрушки, автомобили и т.д., а имеет значение совсем другое – насколько ваш товар привлекателен для клиента. Что бы вы ни продавали, магические заговоры читают на успех в торговле, на большую прибыль, на денежное везение. Но иногда не удается заговорами приманить выгодных покупателей в магазин, а все эти замечательные попросту не работают. Почему и при каких условиях так происходит?
Это бывает в тех случаях, когда либо на вашем товаре, либо на магазине, либо на вас самих имеется магический негатив, порча, сглаз. Неважно, с какой стороны пришедший – намеренно наведенная порча на разорение бизнеса, или сильный сглаз добрых людей, либо крадник, который уводит у вас клиентов, когда вы пытаетесь самостоятельным заговором привлечь покупателей в свой отдел , негатив необходимо выявлять и снимать. Покуда есть порча, колдовство на позитив, результата не даст.
Необходимы чистки любых видов и любыми способами, как вы можете. О чистках я, маг Сергей Артгром подробно писал в своих материалах о способах избавления от магического негатива. Если вы сами не умеете диагностировать и снимать программы вредоносного колдовства, обращайтесь к колдунам за компетентной магической помощью. Хотя скорую помощь вы можете оказать себе сами, сделав хотя бы отжиг свечой, таким образом, очистив товар от сглаза.
ВНИМАНИЕ ВАЖНО : Я, маг Сергей Артгром всем рекомендую носить проверенный Талисман для привлечения энергии денег и везения. Этот мощный Амулет притягивает удачу и богатство. ДЕНЕЖНЫЙ АМУЛЕТ изготавливается строго индивидуально, под имя конкретного человека и его дату рождения. Главное его сразу правильно настроить на себя в соответствии с высылаемой инструкцией, одинаково хорошо подходит для людей любого вероисповедания
Естественно, делать это нужно не при свидетелях, и о сделанном помалкивать, чтобы не сбить всю работу. Замечу, что само по себе снятие негативной программы может привлечь хороших покупателей в магазин тем, что обряды на привлечение клиентов и успех, сделанные ранее, могут начать раскручиваться после снятия магических блоков.
И вот пример, как сильным заговором привлечь покупателей в свой магазин одежды.
Крестить вещи, которые нужно быстро и с выгодой продать, и вполголоса читать слова заклинания для привлечение покупателей на рынке:
«Как у людей руки до хлеба жадны, так чтобы и у меня, (имя) все товар мой брали, разбирали, большие деньги мне давали. Я – важный купец, покупатель мой молодец, товар шибко разбирает, знатные деньги предлагает. Слово мое складное, дело ладное. Аминь».
Заговор на привлечение богатых покупателей в магазин – в полнолуние на мед
Итак, вы открыли новый магазин. Чтобы наладить торговлю, необходимо приманить потенциальных покупателей. С помощью простых ритуалов черной магии сделать это несложно.
И вот ритуал которым можно привлечь покупателей в новый магазин.
Чтобы самостоятельно сделать колдовской ритуал, дождитесь полнолуния. Для обряда вам понадобятся:
- 2 блюдца
- 7 чайных ложек меда
- 30 мелких монет
- восковая свеча
- лоскут натуральной материи
Зажгите свечу. В блюдце положите мед, рядом поставьте другое блюдце с 30 монетами, и читайте слова заговора на новых покупателей в магазине:
«Как сладок медок, так и работа мне сладка, в торговле моей не будет пусто, с деньгами будет густо. С помыслами добрыми, с намерениями чистыми новое иду. Слово мое праведное, ведовское, истинное. Аминь».
Мед съешьте, не запивая водой, а монеты вместе со свечой завяжите в ткань и храните на своем рабочем месте.
Этот действенный заговор можно читать, когда хотите магией привлечь покупателей в интернет магазин . Здесь механизм тот же – сделать свой товар интересным и привлекательным для онлайн посетителей. Свечу и монеты храните дома, если вы работаете в домашних условиях.
Заводить собственное дело всегда страшно. В торговле, сфере услуг стабильности нет, а вот заговор на привлечение клиентов пригодится в любом случае. Магия помогает во всех житейских проблемах, в бизнесе или личной жизни, так почему бы не воспользоваться могущественными силами для привлечения успеха? Заговор на привлечение клиентов работает только в тех случаях, когда человек занимается любимым делом и вкладывает в него все силы.
Заговор на привлечение покупателей поможет наладить работу магазина, торговой точки или даже небольшого лотка на рынке. Как правильно проводить нужный ритуал привлечения покупателей?
Суть заговорной магии
Как привлечь клиентов? Вопрос, мучающий предпринимателей и продавцов. От ежедневной прибыли зависит дальнейшее процветание бизнеса, заработная плата сотрудников и их хорошее настроение. Заговоры на быстрое привлечение клиентов пользуются огромной популярностью среди частных предпринимателей не один год. Торговые отношения не утратили актуальность, и что сто лет назад, что десять успех в торговле приносит прибыль. Рынки, торговые центры, развлекательные павильоны заполнены контейнерами и небольшими торговыми точками, каждая из которых по завязку набита продукцией. Конкурировать с другими предпринимателями чрезвычайно трудно, каждому кажется что вот именно мой товар идет хуже. Заговоры на привлечение клиентов – это небольшая уловка, которая сбережет владельцу магазина нервную систему и поможет быстро реализовать продукцию.
Заговорная магия чтоб привлечь богатых клиентов и для прибывания определенных благ, в том числе покупателей и новых перспективных клиентов, способствует расширению бизнеса за короткие сроки. Заговор для быстрого привлечения клиентов, который без труда прочитает каждый человек в домашних условиях, начнет работать на следующее утро. От потенциальных клиентов отбоя не будет. Покупатель, даже самый прихотливый, оценит продукцию или предоставляемые услуги. Открыть салон или торговую точку помогут заклинания, включающие в себе древние словосочетания. Особые слова, условия их произношения, внутренний настрой заговорщика – в совокупности создадут фундамент для быстрого развития предприятия. Как работает заговор?
Привлечение клиентов
Магия для привлечения любых благ работает по одному принципу. Человек вкладывает в собственные поступки и слова определенный посыл, задействует внутреннюю энергию и вызывает к высшим силам. Детали ритуала непросто лишняя трата времени, это продуманные, проверенные временем действия, ведущие к успеху. Для привлечения клиентов необязательно посещать магов или чародеев. Все, что нужно предпринимателю, у него уже есть – сила собственного разума, ума, тела. Покупатель, как и любой другой человек, реагирует на незначительные магические манипуляции. Внешним воздействием никак не навредить клиентам, не поработит их волю. Отправляясь к парикмахеру мало, кто задумывается, почему выбор пал на того или иного мастера. Подсознательные подсказки ведут клиента, указывают ему путь, о котором он даже не думает. Зачем беспокоиться о причинах, если последствия всех устраивают?
Заговор поможет призвать нужное количество новых клиентов, но удержать их – дело сложное, и всецело зависящее от предпринимателя. Нельзя надеяться только на магическую силу. Процесс зазывания является начальным этапом длительного пути к успеху. Хороший старт с помощью магии и дальнейшие последовательные действия подарят личности, будущему успешному человеку, все шансы победить конкурентов. Черная магия или мантры – выбор магического инструмента зависят от желаемой цели и цены, которую готов платить предприниматель.
Удачная торговля
Привлечение богатых клиентов начинается с определения краткосрочных целей. Бездумно проводить ритуалы неразумно и даже опасно. Если предприниматель не знает, в чем нуждается, тогда и помогать ему нет никакого смысла. Сам по себе заговор не отнимает много времени, для его прочтения понадобится несколько минут. Основной титанический труд заговорщика пойдет на подготовку обряда и четкую формулировку желаемых результатов. Привлечение клиентов с помощью магии – это шанс, выпадающий многим, и только единицы им пользуются должным образом.
Популярный заговор на покупателя:
- Обряды Натальи Степановой. Известный маг, целитель и человек, издавший несколько книг о ритуалах для призыва денег, здоровья и любви Наталья Степанова расскажет о секретах и важных нюансах будущего обряда.
- Заклинания Ванги. После смерти известной провидицы осталось много секретов, которые по сей день помогают человеку наладить собственную жизнь.
- Продуктовый заговор для магазина. Самые простые и часто встречающиеся заговоры касаются именно торговых точек, где на продажу выставлены продукты, овощи, молочная продукция. Совершаются небольшие ритуалы каждый день пред открытием магазина.
- Мощная молитва. Заговор не богоугодное дело, а вот молитвы, искренние слова верующего человека всегда будут услышаны Господом. Произносить молитву можно без подготовки.
Для клиентов не столь важно, в каком салоне или парикмахерской получить услуги. Для клиентов главное качество услуг, которыми он намерен воспользоваться. Всю важную работу магические силы за предпринимателя не сделают. Постоянный покупатель лучше троих новых, поэтому организовывать работу торговой точки или салона следует в долгосрочной перспективе.
Заговоры и разные виды бизнеса
Покупатель и клиент — это люди с абсолютно разными потребностями. Клиент ищет подходящие услуги, именно действия и профессионализм другого человека он хочет приобрести. Покупатель платит непосредственно за товары, которые можно пощупать, принести домой. Предприниматель или хозяин любого заведения чувствует разницу в том, что ему необходимо. Притянуть клиента помогут заговоры, совершенные на растущую Луну. Когда месяц растет, маги совершают уникальные обряды на деньги или прибыль. Призвать новых покупателей проще, если заговаривать продукцию или товары. Призыв высших сил для реализации материальных вещей проводится непосредственно в магазинах или на торговых точках. Привлечь больше клиентов дело девяти минут.
Какие виды бизнеса можно поднять с помощью заговоров и заклинаний? Помощь магии ощутима в следующих случаях:
- Открытие салона. Заведения, в которых делают качественный маникюр, педикюр пользуются популярностью среди женщин разного возраста и статуса, поэтому упор в обряде следует делать на представительницах прекрасного пола. Приманить много клиенток можно на следующее утро после проведения ритуалов. Таким способом раскручивают парикмахерскую, новые салоны красоты. Заговаривать лучше всего расческу или гребень, предметы, которые часто используют в работе мастера.
- Установка сезонных лотков. Пивной или мясной магазин, расположен у пляжа или по популярным туристским маршрутам приносит стабильную прибыль. Магазин разливного пива станет удачным вложением денег, если провести ритуал непосредственно над бочкой. Заговаривать напитки рекомендуется без помощи посторонних.
- Обустройство павильонов. Детский отдел в торговом центре, мебельный, цветочный магазин, точка продажи цветов – бизнес, требующий изначального вложения средств. Прогореть на таких предприятиях очень легко, поэтому дополнительная магическая защита пригодится каждому новичку. Магазин обязательно освещается водой из храма, а кассовый аппарат (место хранения наличных) заговаривается на растущую Луну. Магазин косметики или женской одежды необходимо периодически очищать от лишнего негатива. Можно обкуривать углы помещения, подкладывать пшено под входной коврик или обходить с первым приходом (первые средства, положенные в кассу) продукцию или вещи.
- Мед заведения. Аптеку заговаривать сложнее, ведь выручка зависит от негативных событий в жизни клиента. Установленный у кассы заговоренный магнит послужит для привлечения клиентов без непосредственного вреда для их здоровья. Народные рецепты препаратов, приготовленных дома составят конкуренцию покупным, поэтому без покровительства высших сил раскрутить новые аптеки будет очень сложно.
- Частные предприятия и ателье. Швее тоже пригодится самодельный амулет. Зарядить безделушку или небольшую вещицу нужной энергией несложно: достаточно проговорить «заговариваю личное, чтобы привлечь много наличными». Для увеличения посетителей ателье рекомендуется рассыпать по углам соль, отгоняющую негатив.
- Развлекательные заведения. Кафе, парки развлечений и аттракционы станут самыми популярными в городе, если их хозяин изрядно постарается. Заговоры, чтобы приходили щедрые посетители, проводится за считаные минуты, а работает несколько месяцев без подпитки.
- Офис. Прибыль от клиента нужна не только в магазине, но и других заведениях, предоставляющих услуги. Офис – это место работы маклеров, страховых агентов и продавцов. Привлечь этот тип покупателей помогут быстрые заговоры или шепотки на привлечение клиентов. Проводить ритуал на прибыль в постоянном помещении проще, а эффект от обрядов держится дольше. Читать магический текст необходимо без посторонних. Идеальное время ночь или поздний вечер.
Часто причиной неудачных торгов становится негативная программа наведенная зависниками и недоброжелателями. Чтобы накопленный за день негатив ушел, следует проводить уборку и при этом проговаривать про себя:
«выметаю, мысли врагов прогоняю».
Сильный обряд проводится только в крайних случаях, когда торговля совсем не идет. Рассыпанный в кладовке мак заговаривается от краж или потерь прибыли. Заклинания такого типа звучат просто, и выучить их нетрудно:
«Мое никому не идет, чужое ко мне не приходит».
Чтобы было много народу, а от их потока бизнес только развивался, рекомендуется не давать продукцию в долг. В народе говорят, чем больше свой бизнес, тем меньше о нем нужно говорить. Призвать клиентов аналогичными заговорами на привлечение может каждый человек, желающий получать стабильную прибыль.
Универсальный заговор для частных предпринимателей
Особое внимание предприниматель уделяет товару, его качеству и цене. Для быстрой реализации можно сделать продажу через интернет или внезапные распродажи (скидки), что станет хорошей рекламой. Если внимание привычными способами не добиться, тогда следует помочь товару продаваться больше и чаще. Чтобы были хорошие кассы, используют универсальные заговоры на свой собственный бизнес.
- Заговоры на привлечение клиентов выполняются втайне ото всех. После первого клиента привлекают прибыль следующими словами:
«Мне — ваши деньги, вам – мой товар. Товару долго служить, своей репутацией дорожить».
- На двери можно повесить колокольчик, отгоняющий злых духов.
- Продаться товару поможет быстрое заклинание на привлечение людей. После заговора можно будет продать свой товар, даже тот, что долго лежал на складе.
- Ночью заговаривается чашка с семью ложками меда (подготовлять важного атрибута не нужно, достаточно купить домашний мед).
- В магазине или на торговой точке на полу ставится таз с водой, внутрь ложатся монеты.
- Дом для проведения обряда не подойдет.
- Поджигая синюю свечу, человек проговаривает:
«Как предо мною лежит сладкий мед, так и в деле моем никогда не будет пусто, а с деньгами, да купцами будет густо. На дело новое иду с мыслями добрыми, помыслами чистыми. Праведно слово мое, заговоренное, сильное, проверенное. Да будет так».
Рунический став "Привлечение клиентов"
Успешное начало бизнеса с помощью заговора
Одним из самых популярных обрядов, чтобы клиенты толпами ходили, и покупки были постоянными, сделает ваш бизнес процветающим. Быстрая продажа дорогостоящего товара проводится в сочетании с особенным заговором. Весь следующий день работа пойдет быстрее, а главное, результативнее:
- В магазине зажигается свеча желтого или оранжевого цвета, а затем шепотом проговаривается:
«При утренней звезде, по неизведанной тропе, люд идет ко мне с мешками, в тех мешках богатство мне несет, злато и серебро, что мне радость принесет. Все мне рабу Божьему (имя) принесут, все мне отдадут, ничего не утаивают. Что сказано, то сбудется. Аминь».
Про совершенный обряд никому рассказывать нельзя, иначе быть беде. Вообще маги и древние колдуны всегда советовали держать в тайне секреты своего успеха, ведь зависть и злость это та самая программа негатива которая может разрушить все начинания.
План действий для повышения продаж в Вашем магазине 01.01.1970
Главные принципы увеличения продаж, о которых мы и будем вести здесь речь, условно разделим на «внешние» - эффективные и нестандартные методы продвижения , и «внутренние» - организация торговли, работа с кадрами, то есть создание атмосферы, которая будет дополнять внешнее продвижение, и без которой вся реклама - ничто. Главное в этих принципах - регулярность и системное использование.
1. АНАЛИЗИРУЕМ: ПОЧЕМУ НЕТ РОСТА ПРОДАЖ?
Наверняка, многие владельцы магазинов периодически проводят какие-то акции, печатают листовки или размещают рекламу в СМИ. Однако, не всегда это дает желаемый эффект. Рассмотрим, в чем же причины?
Ошибка 1: Неэффективное использование рекламных и маркетинговых инструментов.
Что это значит?
Выручка вообще
Продажи по конкретным позициям товара
Средний чек
Кол-во клиентов за месяц (неделю)
Доля постоянных клиентов
Кол-во клиентов в конкретные дни
2)Если нет чёткого портрета целевой аудитории, не выяснены ее потребности, то клиенту непонятно на кого рассчитана рекламная акция и почему, собственно, он должен в ней участвовать.
Поэтому важно составить чёткий портрет того сегмента целевой аудитории, на который рассчитана акция. Здесь нужно учитывать 2 аудитории: Ваши постоянные клиенты и Ваши потенциальные клиенты. И перед началом любой рекламной акции, нужно определить, для какой из этих двух аудиторий она предназначена.
3) Нет постоянно действующей программы продвижения.
Ошибочно предположить, что если Вы разместили рекламный модуль 1-2 раза в одном СМИ, то продажи резко возрастут. Здесь важен системный подход и огромный рекламный бюджет.
6) Банальные акции.
Такие же, как и у конкурентов. Примеры: распродажи, скидки, типичная реклама в СМИ, стандартные поздравления с праздниками, привычные (и потому пропускаемые мимо ушей) призывы и формулировки.
Ошибка 2: Отсутствие системного подхода в продвижении
Если даже у Вас проводятся шикарные рекламные акции, которые продуманы на все 100% и соответствует потребностям клиента, то, казалось бы, будет эффект, будет увеличение продаж. На деле же этого не происходит. Почему? Потому что истинное лицо Вашего магазина - его сотрудники, и именно они замыкают цикл «реклама-привлечение-продажа».
И если Ваши продавцы… ну не то чтобы открыто хамят клиентам…., а так, знаете ли выражением лица своего говорят «этот купит-не купит? Как-то выглядит несолидно…», или не знают элементарных правил обслуживания, не знают ассортимент, то это приведёт, в лучшем случае, к одноразовому привлечению клиента, а в худшем - к потере уже существующих. Поэтому не стоит жалеть о том, что нужно вкладываться в свой персонал - это долгосрочные и нужные инвестиции. Хотя конечно, проще разместить рекламный модуль в журнале…
Готовы ли Ваши продавцы к наплыву новых клиентов? Скоро Новый год - и это хороший повод не просто «поднять» выручку, но и сделать постоянными многих «залетных» покупателей. Уверены ли Вы, что новый клиент станет постоянным клиентом?
Предположим, что акция свою задачу выполнила: в магазин пришли 100 новых клиентов, но сделали покупку только 10 человек! Почему? Потому что Ваши продавцы не «выложились» потенциальным клиентам. Будем откровенны, для продавца больше клиентов - больше работы, а в развитии Вашего магазина искренне заинтересованы только ВЫ, а не наемные сотрудники.
3) Есть команда обученных и грамотных продавцов, но мало клиентов:
Вы создали классную команду продавцов, которые отлично разбираются в Вашем товаре и отлично умеют его продавать. Но клиентов мало. Это значит, что н ет продуманной программы развития магазина, которая включает в себя маркетинговые мероприятия. Скорее всего, Ваш магазин недавно открылся, так что настройтесь на длительные рекламные кампании, вложения и… творческий подход.
4) Задумайтесь, какие у Васпродавцы? Они неэффективны, если:
Продавцы не являются экспертами в Вашем товаре (не знают применения товара, отличий в разных моделях, производителя, уникальных«продающих» характеристик товара);
Ваши сотрудники продают товар также как и в других магазинах: грубо, вяло и уныло, занимаются на работе посторонними делами;
Не владеют и не применяют техники продаж;
У Вашей команды нет работающей мотивации для постоянного роста продаж;
Продавцы не могут убедить покупателя стать постоянным клиентом магазина (чтобы клиент забегал к вам хоть из любопытства, говорил «здравствуйте», спрашивал «есть ли что-то новенькое для меня» и т.п.) ;
И, что самое печальное, не хотят и не стремятся учиться, вникать, осваивать вышеперечисленное.
Ошибка 3: Общепринятые решения, которые не работают:
1) Разовые мероприятия
А магазин у Вас работает каждый день. И прибыль Вы хотите получать каждый месяц. Так почему же Вы решили, что разовые акции будут эффективны длительное время?
«Стреляем» один раз в год, и пусть о нас помнят вечно?! Этот подход не работает в розничной торговле .
Особенно для тех магазинов, где целевая аудитория постоянно обновляется : детские магазины (дети растут, на смену им приходят другие родители и мамы), магазины товаров для молодежи или, наоборот, для людей более старшего возраста, магазины товаров для профессионального использования (для бухгалтеров, художников, парикмахеров, спортсменов, автолюбителей и т.п.).
Покупателя нужно постоянно вдохновлять, восхищать и удивлять!
Если Вы удивляете своего клиента, развиваетесь вместе с ним, идёте в ногу со временем, то клиент будет ходить к вам в магазин! Более того, он приведёт к Вам всех своих близких, друзей и знакомых. «Сарафанное» радио - эффективная бесплатная реклама и мощный созидатель репутации!
2) Неработающие тренинги продаж
В Вашем магазине провели тренинг продаж, сотрудники в эйфории, вроде бы продажи повышаются, продавцы стали лучше работать. Но потом идёт заметный спад продаж. Почему?
Потому что тренинг был разовым мероприятием. Потому что нет мотивации продавцов и системы оценки персонала. Потому что нет послетренингового контроля и планов продаж.
Вывод: при краткосрочных усилиях и результаты краткосрочные. Нет дальнейшего развития!
2. ПОЗИЦИОНИРУЕММАГАЗИН НА РЫНКЕ
1. Цели и миссия магазина для Ваших клиентов и Ваших сотрудников.
Да, да! Она есть и ее не может не быть! И ее не так легко сформулировать…
Ответьте на 8 вопросов, которые помогут определиться в понимании целей и миссии Вашего бизнеса:
Какие цели у Вашего магазина помимо повышения продаж?
Какие цели Вы ставите своим сотрудникам?
Какая миссия у Вашего бизнеса? Какая миссия у Ваших сотрудников? Какую основную идею они доносят клиентам?
Какие шаги Вы делаете ежедневно для достижения Ваших целей в бизнесе?
Насколько на сегодняшний день Ваши рекламные акции двигают Вас к Вашим целям?
Довольны ли Вы сегодняшними результатами в достижении своих целей из пункта 2? Насколько Вы
удовлетворены?
Какие перспективы откроются перед Вами при увеличении продаж в Вашем магазине на 20, 50, 100%? Кем Вы будете себя ощущать? Что нового появится в Вашей жизни? И какие цели тогда Вы перед собой поставите?
2. Детальный портрет Вашей целевой аудитории.
Не забывайте, что целевая аудитория делится на сегменты, и каждый из них имеет свой портрет.
1) Что полезно знать о постоянном клиенте:
Пол, возраст, имя
Доход,социальное положение
Основной мотив покупки, почему клиент покупает именно в Вашем магазине
В какое время, и в какие дни клиент делает покупки
Как часто посещает магазин (в неделю, в месяц)
Средний чек
Интересы, увлечения клиента
2) Что важно знать о потенциальном клиенте:
Пол, возраст
Доход (позволяют ли доходы человека делать покупки в Вашем магазине)
Почему потенциальному клиенту выгодно участвовать в Вашей акции?
Почему потенциальному клиенту выгодно покупать товар в Вашем магазине? В чём его выгода? (максимально конкретно)
Где искать Вашего потенциального клиента? Где он часто бывает?
3) Сегменты целевой аудитории:
Возможные критерии для сегментирования:
VIP клиенты (группа клиентов, у которых наибольшие суммы покупок за месяц, квартал, полгода или год)
По сумме покупок за месяц, квартал, полгода или год
По кол-ву покупок за месяц, квартал, полгода или год
По покупке отдельных групп товара (в квартал, полгода или год)
Мужчины или женщины
По возрасту (увлечениям, профессии, образу жизни - для каждого магазина свое).
Важно регулярно анализировать покупки всех сегментов аудитории.
Необходимо постоянно изучать целевую аудиторию, проводить исследования и анкетирования.
Когда есть чёткий портрет Вашего клиента, Вам понятно где его искать, на кого рассчитана Ваша рекламная кампания, с кем Вы ведёте диалог.
Чем чётче портрет клиента, тем легче его найти и мотивировать!
3. Анализ конкурентов, который поможет Вам «отпозиционироваться».
Конкуренты - это те магазины, с которыми у Вас совпадает целевая аудитория, ассортимент или цены.
Составьте список конкурентов с адресами. Возьмите хотя бы три контрольные точки. Регулярно отслеживайте своих конкурентов , минимум раз в месяц по каждому конкуренту. Мониторинг удобно делать по контрольному списку (чеклисту). Для получения более менее правдоподобной картины минимум 3 человека должны участвовать в мониторинге каждой торговой точки.
1) Возьмите за основу приведенный список блоков для чеклиста:
Время посещения магазина
- Сколько клиентов в магазине
Ассортимент
Цены
- Качество обслуживания: вежливость продавца, техника продаж, знание ассортимента
- Проходимость торговой точки
- Наличие парковки
- Сколько лет на рынке
- Кол-во торговых точек
- Сколько клиентов сделали покупку за время Вашего присутствия в магазине
Интернет сайт
2) Составьте 10 ваших конкурентных преимуществ для клиентов и 5 конкурентных преимуществ для Ваших сотрудников.
Если Вы тщательно промониторите своих конкурентов по чеклисту, то можно набросать так называемый SWOT-анализ по 4 параметрам:
Ваши сильные стороны
Ваши слабые стороны
Какие есть возможности у Вашего магазина на розничном рынке города на данный момент
Какие угрозы есть у Вашего бизнеса на данный момент
Напишите список из 10 Ваших конкурентных преимуществ для клиента.
Конкурентное преимущество - это то, что отличает магазин от конкурентов. Это Ваша уникальность! Это сильный аргумент для клиента в пользу Вашего магазина.
3) Сформулируйте5 конкурентных преимуществ для сотрудников, ответив на вопросы:
Вы платите своим сотрудникам больше, чем конкуренты?
Сотрудники удовлетворены своей зарплатой?
График работы устраивает сотрудников?
Условия работы комфортные? (холодно, сыро или светло и тепло?).
Условия рабочего быта (место для обеда, туалет, раковина, холодильник, микроволновка и т.д) достойные? Вы бы сами смогли работать при таких условиях целую смену и при этом активно
продавать?
Какие дополнительные бонусы есть у сотрудников? Вы используете нематериальные методы поощрения?
Насколько в коллективе представлен командный дух, взаимовыручка, энтузиазм?
Какие перспективы карьерного роста есть у сотрудников?
3. ЭФФЕКТИВНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ- КОГДА КАЖДАЯ ВЛОЖЕННАЯ КОПЕЙКА ПРИНОСИТ ПРИБЫЛЬ
1. Механизмы поиска новых клиентов:
1)Цель поиска нового клиента - не для разовой продажи. Он должен стать Вашим постоянным клиентом. И все мероприятия по поиску новых клиентов изначально должны быть рассчитаны на это.
2) Экстерьер магазина
Цель: сделать магазин привлекательным для целевой аудитории, которая проходит мимо магазина.
Кстати, понаблюдайте, сколько потенциальных клиентов в день проходит мимо Вашего магазина? А сколько из них заходят? Сколько делают покупки?
- Вывеска магазина должна быть яркой, читабельной, светящейся в темноте. И, конечно, информативной для Ваших потенциальных клиентов.
- Витрина должна полностью отражать то, что происходит в магазине! Витрина манит и привлекает! Это разовое вложение, которое окупится довольно быстро.
Используйте штендеры, манекены , рекламируйте свой уникальный товар;
Территория у магазина должна быть чистой! Витрины, перила, двери и ручки дверей магазина тоже!
- Используйте баннеры снаружи магазина. Рекламируйте свой уникальный товар, свои конкурентные преимущества. Не нужно быть банальными и писать «Скидки 70%», «SALE 70%». Так делают все!
Как привлекать внимание мимо проходящих людей - Ваших потенциальных клиентов?
Изготавливаем баннер . Размер от 2 метров, материал - обычно ПВХ (он непромокаем, моется, стоит недорого). Чего нельзя делать: создавать баннер такой же, как делают сейчас большинство магазинов. А что они делают? Они пишут тексты: скидки (указывают количество процентов), распродажа, sales, новая коллекция и всё.
Если у Вас новый магазин, то самое «отстойное», что Вы можете написать - это «Мы открылись!».
И как Вы думаете, будут ли такие тексты цеплять прохожего и мотивировать зайти в магазин, если он этот текст прочитал уже 150 раз? Что он подумает о Вашем магазине, какие ассоциации они вызовут, чем запомниться Ваш магазин?
Создавайте уникальный баннер с оригинальным текстом.
Итак, что нам нужно:
- Определяете размер баннера, который оптимален для магазина исходя из размера витрины или входной группы и бюджета.
Составляете портрет потенциальных клиентов, которые проходят мимо Вашего магазина. Что им интересно. Кто эти люди? Каким общим признаком их можно объединить?
- Составляете несколько вариантов текста, исходя из портрета клиента, конкурентных преимуществ магазина, предлагаемого товара. Откладываете процесс на пару дней, работая над текстом мозгами в «фоновом» режиме, попутно записываете варианты. Через пару дней, желательно в плохом расположении духа, достаете записи и критически на них смотрите. Черкаете, пишите опять. И так до тех пор, пока не придет озарение. Это будет САМАЯ лучшая формулировка для ВАШЕГО магазина. Вы будете гордиться ею, она сделана от души и она будет ЦЕПЛЯТЬ!
Продумываете, как «подсветить» баннер в темное время суток и украсить в дни праздников;
- Отдаёте заказ в рекламное агентство.
3) Предположим, что потенциальный клиент вошёл в магазин. Что нужно знать об интерьере:
В магазине должно быть ЧИСТО! Всегда при любой погоде! Продумайте схему поддержания чистоты в магазине;
Музыкальный фон должен способствует покупке, а не раздражать и отвлекать;
Запахи: не отвлекающие, не раздражающие, природные. От продавцов тоже должно хорошо пахнуть (в том числе и изо рта - часто есть курящие сотрудники).
- Освещение тоже должно способствовать покупке и поднимать настроение. Если в магазине полумрак, а у клиента плохое зрение, то он уйдёт из Вашего магазина. Для магазинов, где существуют примерочные, освещение - особая тема. Оформляйте их в теплых тонах, и освещение - только теплое! Лампы дневного света дают холодный свет, в котором лицо, фигура и кожа выглядят не лучшим образом, а цвета одежды (или косметики) искажаются.
Да, элементарные вещи описываются, но многие магазины, увы, о них забывают! Поэтому руководителю важно ИСПРАВИТЬ недостатки!
Не праздный вопрос: удобно ли клиенту в Вашем магазине?
4) Промо акции. Эффективно работающая промо-акция выглядит так.
Акция должна быть ВЫГОДНОЙ И ИНТЕРЕСНОЙ потенциальному клиенту!
Цель акции: заманить или завлечь клиента зайти в магазин
Целевая аудитория: люди, проходящие у магазина,гуляющие. (соответственно, желателен погожий день). В торговом центре: люди, которые проходят мимо торговой точки, либо все посетители торгового центра.
Суть: возле магазина работает промоутер. Промоутеры нужны обученные и грамотные. Они работают строго с определенным сегментом аудитории.
В магазине - логическое продолжение промо-акции, которое делают уже продавцы. И это должно быть ярко и профессионально!
Цель: сделать так, чтобы человеку понравилось в магазине и захотелось приходить к Вам снова, рассказать об акции или о магазине знакомым.
2. Как постоянно восхищать Ваших клиентов:
1) Основа программ лояльности: высокое качество обслуживания
Можно как угодно рекламироваться, поздравлять клиентов, размещать рекламу в СМИ и тратить на это огромные деньги. Но если Ваши продавцы не умеют искренне, доброжелательно и сердечно общаться с клиентом, то результат будет минимальным и краткосрочным.
Поэтому важно постоянно обучать и мотивировать консультантов. Выстраивать доверительные и дружеские отношения с клиентами. Это - залог эффективно работающей программы лояльности!
В такой магазин будут ходить клиенты и расскажут про него своим знакомым, а значит, точно увеличат количество Ваших клиентов. И продажи соответственно.
2) Цели программы лояльности:
Увеличивать долю постоянных клиентов;
Выстраивать мероприятия таким образом, чтобы у нового клиента возникало желание прийти снова;
Показатель хорошей программы лояльности: от 50% постоянных клиентов в месяц.
Постоянные клиенты доверяют Вам и уважают Ваш бизнес.
3) Подарочные сертификаты:
Могут работать на 2 целевые аудитории: потенциальные и постоянные клиенты.
Чётко пропишите условия использования сертификата, которые понятны клиенту и сотруднику.
- Важно подобрать приемлемый номинал сертификатов, который доступен всем сегментам аудитории.
Разные размеры. Как дисконтная карта - компактно. Но форматы А5 или А6 смотрится более привлекательно и солидно. Вы можете сделать подарочные сертификаты обменными (которые оставляются в магазине после совершения по нему покупки), в небольшом количестве, тем самым позволив себе сделать их максимально качественными и дорогими. На такой сертификат сумма внесенных и потраченных средств будет фиксироваться с помощью компьютерной программы.
4) Дисконтные карты:
Бывают накопительные и фиксированные, могут выдаваться при покупке на определённую сумму или при достижении некой суммы на накопленных чеках.
- Сделайте сумму для получения дисконтной карты доступной для всех сегментов покупателей.
Например, если средний чек в магазине 200 гривен, а дисконтная карта выдаётся при покупке от 2000 грн, то это неэффективно.
Оптимальный вариант: нижний порог для получения карты в 2-3 раза выше среднего чека.
Карта должна быть яркая, читабельная, чтобы клиент всегда мог идентифицировать её среди множества других карт, которые у него есть.
Карта обязательно хорошего качества, которая не мнётся и не затирается после использования в течение года, как минимум. (По вопросам изготовлениядисконтных карт Вы можете связаться с нами, Компанией «Торгсофт», изготавливаем любое количество, качество - аналогичное банковским картам, поможем с уникальным дизайном).
Желательно делать карту со штрих-кодом для учёта покупок каждого клиента.
- Анкета для получения карты н ужна максимально комфортная, чтобы клиент мог заполнить её в течение 2ух минут, не больше!
· ФИО
· Дата рождения (для поздравления с днём рождения)
· Контактный телефон (для связи с клиентом, рассылки рекламных смс, опросов, поздравлений)
· Род занятий или профессия (для чёткого портрета Вашей целевой аудитории)
· Сумма и дата покупки
Не следует включать в анкету домашний адрес, паспортные данные.
Люди напрягаются, когда пытаются влезть в их личное пространство посторонние люди.
5) Система работы с базой данных (с владельцами карт)
Постоянный анализ базы клиентов дает возможность построения наиболее оптимальной стратегии развития магазина. База клиентов - самое ценное, что есть у Вас!
6) Индивидуальное поздравление клиента с различными праздниками
Старайтесь поздравлять оригинально! Клиентов нужно удивлять и восхищать!
Ищите оригинальные поводы. А не только общепринятые праздники: день рождения, Новый год, 23 февраля и 8 марта. Придумывайте поводы сами!
Неэффективно поздравлять клиента банальными пожеланиями! Лучше стимулировать клиента прийти в магазин и получить символический подарок! При этом не будет резкого увеличения продаж от поздравлений. Но это Ваша репутация, которая бесценна!
Поздравляйте своих клиентов с днём рождения , ведь все данные у Вас есть в анкете.
Поздравлять с помощью СМС, почты, электронной почты или лично, по телефону.
Как организовать этот процесс?
- Назначаете ответственного за поздравления, лучше, если это будет управляющий.
- Составляете в конце предыдущего месяца список именинников на следующий месяц. Критерий для отбора: сумма покупок за последние полгода или год. В «Торгсофте» все эти возможности есть. Если проходимость в магазине огромная и клиентов у Вас в базе тысячи человек, то разумно поздравлять хотя бы 1-2 %. Если клиентов меньше, то можно поздравлять большее количество людей. Все зависит от того, чем Вы торгуете. Если у Вас детский магазин - то шлите поздравления также маме, папе, бабушке - так чтоб было трогательно и индивидуально, хотя бы обращаясь по имени.
- В день рождения человека звоните ему и говорите поздравление. Заранее составляете текст искреннего и сердечного поздравления. И в честь дня рождения предлагаете ему бонус, скидку или подарок, ограничив время действия акции (неделя, 3 дня), чтобы клиент пришёл в магазин и сделал покупку.
Дарить можно свою сувенирку, существенную скидку на товар, которая действует в течение некоторого времени, или предлагать приобрести конкретный товар с существенной скидкой.
- Ведёте отчёт по поздравлениям: сколько человек поздравили за месяц, сколько сделали покупку из тех, кого поздравили.
7) Сувенирная продукция с Вашим логотипом
Создавайте оригинальную сувенирку. Постоянно обновляйте её. И вручайте так, чтобы для клиента это был приятный сюрприз (ключевое слово - «вручайте», а не просто выложить на кассе ваши фирменные ручки или пакеты - люди будут «стесняться» их самостоятельно брать или, наоборот, «грести» без разбора).
3.Мероприятия в магазине. Продающий мерчандайзинг
Попробуйте ответить на следующие вопросы, чтобы внести изменения в мерчандайзинг:
- Насколько удобна для клиента выкладка товара? Понаблюдайте, что чаще всего покупателю спрашивают, не сумев найти самостоятельно? Согласитесь, не каждый будет задавать вопросы - кто-то просто не найдя нужного товара покинет магазин.
Навигация по товару: В большом магазине могут быть указатели (таблички, плакаты) по товару. Товар для каждой группы клиентов выделяется указателем. (Пример: Вы наверняка замечали в магазинах косметики таблички с указанием брендов).
Если магазин не большой, делайте тематическую выкладку товара: новинки, отличные подарки, низкие цены, товар недели, товар месяца, для мужчин, для женщин, для детей, товар - лидер продаж и т.д.
Сколько времени уходит у продавца на поиск товара при запросе клиента?
А если продавца нет, либо он занят с другим клиентом, то, сколько будет нужно времени клиенту, чтобы самостоятельно найти товар?
Удобно ли клиенту изучать ассортимент Вашего магазина?
- Какие у Вас ценники ? Ваши ценники стимулируют клиента купить товар? (Известный прием, когда пишется заведомо высокая цена, перечеркивается и пишется реальная, пониже). Видна ли информация на ценнике человеку с плохим зрением? Очень удобно, когда сразу на ценнике виден и размер вещи (если говорить об одежде), и производитель (бренд), и цена. Кроме удобства это спасет ваш товар от «облапывания» вещей в поисках этикетки.
Ценники чистые и опрятные? Или грязные и помятые? На ценниках может располагаться Ваш логотип, лишний раз подчеркивающий стиль магазина.
4.Партнёрские программы или кросс-промоушн
Суть: находите партнёров для совместного продвижения
Критерии для выбора партнёров:
· У Вас одинаковая целевая аудитория.
· Но разные товары. Вы не конкуренты!
· Ваши товары в одной ценовой категории.
· Ваши покупатели часто делает покупки у партнёра.
Как осуществить:
1) Дисконтный клуб: создаёте общий дисконтный клуб с партнёрами. Выпускаете единые дисконтные карточки для участников клуба. Чётко объясняете выгоду для клиента.
2) Обмен информационными материалами. Информация о Вас распространяется среди клиентов партнёра. У вас распространяется информация от партнёра. Это может быть раздача рекламных буклетов в магазинах-партнерах, реклама внутри помещения.
Эти два подхода, кончено, можно и объединить.
Примеры партнерских программ:
· Магазин женской одежды + Магазин белья + Салон красоты или парикмахерская + Магазин аксессуаров и бижутерии + Обувный магазин;
· Детский магазин +Магазин канцтоваров+Аттракционы + Детский магазин, (но совсем другого ассортимента, например, обувь для детей) + Магазины для мам (см. выше)
· Магазин мужской одежды+Спортивный магазин + Рыболовный магазин+Магазин автозапчастей+Спортзал+Магазин бытовой или компьютерной техники
Важно, чтобы была заинтересованность в партнёрской программе у всех участников процесса (клиенты, организаторы, продавцы).
5. Корпоративное издание для Ваших клиентов
Цель корпоративного издания: убедить прийти в магазин снова для нового клиента и удивить, повысить приверженность к магазину, замотивировать пересказать информацию своим знакомым - для постоянного клиента.
Что важно знать об издании:
1) Минимум 3 выхода в год.
2) Удобный, компактный формат
3) Только полезная и интересная информация о Вашем товаре и магазине
4) Убеждайте поставщиков оплачивать изготовления корпоративного издания. Привлекайте своих партнёров по продвижению для размещения рекламы в издании.
6. Продвижение через Интернет
1) Если у Вас нет своего сайта, то его нужно сделать.
Вовсе необязательно вкладывать в сайт огромные деньги.
Сделайте простой сайт с точки зрения дизайна и программирования, но интересный с точки зрения содержания!
Часто делают наоборот: отличный сайт с точки зрения вэб дизайна, но никакой с точки зрения - содержания. Ну и для кого такой сайт?
2) Цели сайта:
Убедить потенциального клиента прийти в магазин
Напомнить о себе клиенту, который давно не делал покупки в Вашем магазине
Дать возможность сделать покупку с помощью сайта (Интернет-магазин) или просто прицениться, выбрать, рассмотреть нужный товар, чтобы потом прийти и купить его.
3) Вопросы, которые помогут создать продающий сайт:
Какую ценную и полезную информацию я могу донести до своего потенциального клиента?
Какие фишки должны быть на сайте, чтобы человеку захотелось посетить магазин?
Чем мой сайт отличается от сайтов моих конкурентов?
4) Важно регулярно обновлять информацию на сайте. Добавьте видеоролик о Вашем магазине на главную страницу. Добавляйте новости, записи, отзывы довольных клиентов. Вывешивайте ФОТО новинок, товаров-рекордсменов по продажам, товаров из распродажи.
Сайт должен быть живым!
5) Используйте партнёрские программы для привлечения клиентов на сайт, и спользуйте контекстную рекламу, ведите рассылку по СМС или эл.почте.
КАК СОЗДАТЬ КОМАНДУ, КОТОРАЯ УВЕЛИЧИТ ПРОДАЖИ В МАГАЗИНЕ
1. Кто Ваши сотрудники? Что они думают о Вас? Текущая ситуация. Кадры решают всё!
Считается, что для быстрого увеличения продаж в магазине нужна реклама в СМИ. Много рекламы в СМИ. И вот, руководитель вкладывает огромные деньги в рекламную кампанию.
Появляются результаты, новые клиенты приходят в магазин. И кто их встречает? Доброжелательные консультанты, которые эксперты в своём товаре, которые искренне рады каждому клиенту? Если так, то всё здорово! И продажи в магазине наверняка увеличатся.
Однако часто бывает, что клиента в магазине встречает вялый и унылый продавец , который совсем не рад Вас видеть, потому что отвлекли его беседы с коллегой, разговора по телефону или чтения журнала или просмотра телевизора, предназначенного для развлечения клиентов. В этом случае шансы на покупку - 50х50…
А насколько Вы уверены в своих продавцах? С каким настроением уходят из магазина покупатели?
2. Типичные ошибки продавцов, не способствующие росту продаж:
1. Продавцы не делают допродажу - продажу дополнительного товара. То есть продавцы продают клиенту только тот товар, который он сам попросил. А каждая допродажа повышает Ваш оборот.
2. Продавец начинает описывать товар, а не применять технику выявления потребностей клиента, а значит не может эффективно продавать, презентовать основной товар и предложить сопутствующий.
Как исправить:
- Научить продавцов технике выяснения потребностей клиента: задавать открытые вопросы, уточняющие вопросы, распознавать «корень» возражения и т.п.
Ввести штрафы за закрытые вопросы типа «Вам помочь?», «Вам что-то подсказать?»
Если отлажен механизм выяснения потребностей, можно легко делать допродажу. Потому что подробно выяснены потребности клиента. А значит можно предложить дополнительный товар.
Придумайте поводы для допродажи:
- новинка товара
- рекламные акции по товару
- снижение цены
- добрать до суммы получения дисконтной карты
Купить аналогичный товар на подарок другу
Купить какую-то мелочь, чтобы порадовать ребенка
Купить дополняющий по функционалу товар (сигареты + зажигалка, туфли + крем для обуви, шампанское + конфеты, брюки+пояс, туфли+сумочка, шапку и шарф к новой курточке, книжку к новой игрушке и т.д.).
Продажа товара из подобной же ценовой категории для сравнения (например, предложить купить несколько видов чая, вина, конфет).
Поводов может быть множество, напишите вместе со своими сотрудниками список из 10 поводов для допродажи для Вашего магазина.
Да, сложно завлечь людей в магазин, но еще сложнее удивить их и сделать своими постоянными клиентами.
Попробуйте ответить на следующие вопросы:
Насколько каждый сотрудник вписывается в цели Вашего бизнеса по шкале от 1 до 10?
Напишите 8 причин, почему Ваши сотрудники работают в Вашем магазине?
Продавцы в Вашем магазине эксперты в Вашем товаре? Они смогут провести мастер-класс по товару?
Какие техники продаж используют сотрудники?
Сколько дней в году продавцы выходят в торговый зал с хорошим настроением?
Как Вы мотивируете продавцов?
Важно постоянно общаться со своими сотрудниками.
Использовать всеми любимые кнут и пряник.
Недовольный жизнью консультант = Недовольный клиент
Вам нужны недовольные клиенты?
Если нет, тогда создайте такие условия, чтобы Ваши сотрудники были довольны, чтобы они излучали позитив. И несли эту волну позитива клиентам.
2) Проводите собрания в магазине минимум 1 раз в месяц.
Одна из целей собрания: чтобы каждый сотрудник знал наизусть ВСЮ информацию, которую он должен донести до клиента. А также доносите до сведения сотрудников Ваши настроения («Прошлый месяц мы сработали хорошо», «В декабре готовимся к новогоднему ажиотажу»).
Общайтесь со своими сотрудниками, слушайте их. Поощряйте активных и инициативных, увольняйте ленивых и пессимистов.
3. Система обучения персонала
Начинать систему обучения персонала нужно:
С постановки чётких и измеримых целей. И максимально подробно расписать те результаты, которые нужны от обучения.
С оценки персонала для первого среза знаний и навыков.
Форматы обучения в рознице: тренинги, коучинг, лекции, семинары, выставки, выезды на место изготовления товара, наставничество, самообучение.
Самый идеальный вариант: это включать в систему все форматы обучения и вовлечь продавцов в процесс самообучения. Если сотрудник самостоятельно обучается, то это дорогого стоит.
Нужные умения для продавцов:
Уметь продать товар любому клиенту
Убедить нового клиента стать постоянным клиентом
100% знание ассортимента.
Соответственно вся система обучения должна быть направлена на развитии этих трёх компетенций.
Система наставничества. В каком формате она представлена в Вашем магазине? Какие результаты даёт?
Если ее правильно «поставить», такая система дает неплохие результаты, и тем более - это бесплатный способ «натаскивания» новичков. Что важно применить в системе наставничества:
Нужна чёткая мотивация для старшего продавца. Почему ему выгодно обучать новичка, по сути человека с улицы?
Ввести систему контроля за процессом наставничества.
Устранять конкуренцию между «новичками» и «старичками».
4) Как обучать продавцов своими силами?
Найдите сотрудника, который лучше всех знает Ваш товар, который уже эксперт. Договоритесь с ним о том, что он будет вести семинары по товару за дополнительную оплату. Вместе с ним составьте
программу обучения. И внедряйте её.
Найдите сотрудника, который лучше всех умеет продавать товар. И может продать любому клиенту. Вместе с ним составьте план тренинга продаж для Вашего магазина. За основу тренинга берите стандарты обслуживания клиентов.
Пропишите чёткие и понятные стандарты обслуживания клиентов, которым должны следовать продавцы-консультанты.
а) Стандарты обслуживания клиентов - это подробная инструкция, в которой содержатся правила, как продать Ваш товар разным клиентам при разных обстоятельствах.
Для чего это нужно? Для создания уникальной модели обслуживания именно для Вашего магазина - раз, для контроля выполнения стандартов всеми сотрудниками (а значит, и для повышения дисциплины в отношении поведения с клиентами) - два. Кроме того, имея «прописную» инструкцию, Вам будет проще обучать новичков в случае открытия новых торговых точек или увольнения нерадивых сотрудников.
Внешний вид продавца
Униформа (если есть), либо принятый дресскод
Правила поведения в торговом зале (здесь важно описать такие мелочи как: наличие жевательной резинки, общение с другим продавцом в присутствии клиента, общение по телефону по личным
вопросам, игры на компьютере, чтение прессы, которая не связана со специализацией магазина или просмотр роликов в телевизоре, предназначенного для развлечения клиентов т.д.)
Правила установления контакта с клиентом (для разных видов клиентов и ситуаций)
Технология выяснения потребностей
Презентация товара, какую конкретно информацию обязан донести продавец о каждом товаре
- «продажа цены»
Технология работы с возражениями и сопротивлениями. Уметь отвечать на частые отговорки покупателя «это дорого», «мне надо подумать», «а на рынке я такое видел дешевле», «зайдем попозже» и т.д.
Механизм допродажи;
Правила завершения контакта.
Процесс создания стандартов - очень трудоемкий, и Вам, как владельцу магазина, придется прежде всего самим овладеть всем тем, чему хотите научить персонал. Решения на описанные выше задачи можно найти в специальной литературе, или у нас на сайте (www.torgsoft.com.ua в разделе Управление магазином). И, конечно же, анализировать свой опыт и опыт ваших успешных сотрудников). П одробно распишите каждый пункт. Потом проведите собрание с сотрудниками и подробно объясните каждый пункт, предлагайте внести пожелания в стандарты.
Задача: получить согласие со стандартами от каждого сотрудника.
в) Как «натаскивать» продавцов? Вносите изменения в стандарты 1-2 раза в год,чтобы всегда быть вместе со своим потребителем.
Периодически (это можно приурочить к появлению нового сотрудника или новой линейки товаров) проводите аттестацию продавцов, то есть срез по каждым пунктам стандарта. Прежде всего обращайте внимание на знание ассортимента и стиль обслуживания (применение техник продаж + доброжелательность, искренность).
Аттестации нужно проводить 2-3 раза в год. Если будете проводить аттестацию чаще, то магазин превратится в школу, а сотрудники будут постоянно в нервном напряжении. Если проводить 1 раз в год - учить информацию будут тоже 1 раз в год, не будет возможности оценивать новые знания и навыки.
5) МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ. Мы так долго говорили об аттестации не зря. Это тесно связано с м отивацией продавцов
а) Эффективная схема оплаты:
Оклад +% от продаж - привычная, но не совсем эффективная схема.
Попробуйте использовать схему: оклад + премии за ключевые показатели, значащиеся в стандарте.
Например:
Оклад + 1)премия за выполнение плана продаж + 2)премия за обслуживание клиентов + 3) премия за выкладку товара и порядок в торговом зале + 4) премия за выполнение плана по продаже конкретного товара+ 5) премия от управляющего магазина за хорошую работу в течение месяца.
Вы можете корректировать такую схему по своим потребностям: назначать штрафы за недостачу или, наоборот, премировать за сохранность товара (например, торговля посудой, сувениров).
Эффективность данной схемы в том, что это своеобразная мини оценка по результатам работы конкретного человека.
Что позволяет Вам оперативно вносить изменения в деятельность магазина. Для сотрудника выгода в том, что он будет стараться проявить себя во всех сферах, которые премируются. А значит, он будет стараться работать на все 100!
Получить 100% премию должно быть РЕАЛЬНО, если усиленно работать весь месяц.
Некоторые сотрудники будут возмущаться, что им понизили оклад. И их вполне можно понять, ведь теперь им придётся работать активнее, чтоб получить хотя бы сумму, равную окладу. А активность со стороны сотрудников приведёт к повышению качества обслуживания и увеличению продаж.
Пусть сотрудники проявляют себя не только в торговом зале, пусть думают - как привлечь покупателей, придумывают и предлагают акции, нестандартные подходы выделиться среди конкурентов, пусть рекламируют направо и налево Ваш магазин среди друзей-знакомых, сидя в «ВКонтакте», гуляя со своим ребенком и т.д. и т.п. Пусть придумывают! Не все ж Вам не спать ночами и гадать, как же найти 10 тыс. на зарплату… Одна голова - хорошо, а несколько - лучше. Пусть они заразятся энтузиазмом!
б) Зарплата у продавцов должна быть конкурентоспособной в Вашей нише. Идеальный вариант: Вы платите своим продавцам больше, чем конкуренты на 20-30%, за хорошую работу разумеется.
Тогда будет возможность выбирать ХОРОШИЕ КАДРЫ.
Повышать зарплату станет возможно з а счёт роста продаж и сокращения расходов на неэффективную рекламу и расходы, связанные с воровством, «потерей» товара, махинаций со скидками и прочими злоупотреблениями. В этом деле программа учета «Торгсофт» всегда на Вашей стороне!
в) Используйте в комплексе материальную и нематериальную мотивацию. Нематериальная мотивация:
Хорошие человеческие отношения с сотрудниками
Личная похвала руководителя за проделанную работу. И эта похвала ценнее денег. Хвалите сотрудников почаще!
Различные дипломы и грамоты
Условия рабочего быта (кухня, туалет и т.д).
Ну а теперь -
Прямо сейчас выйдите в торговый зал и посмотрите, какие неудобства есть в торговом зале, как ведут себя продавцы и покупатели, какие преимущества есть у Вашего магазина исходя из планировки, месторасположения, ассортимента, оформления? Не поленитесь, выйдите на улицу и понаблюдайте за людьми, проходящими мимо. Устраните то, что вам давно не нравилось, улучшите то, что уже есть! Внедряйте рекомендации, которые показались Вам целесообразными. Это сработает!
Уважаемый Владелец магазина!
Если материал, представленный в данной статье, вдохновил Вас на внедрение изменений , хотим пожелать Вам блестящих идей, неуемной трудоспособности и победы в этом деле, а также напомнить старую мудрость: «Успех - это 99% труда и 1% удачи»!
Направьте свою энергию на развитие, а контроль и учет доверьте программе «Торгсофт» !
Удачи Вам! И быстрого роста продаж!
Популярные статьи
Сегодня на встрече с руководителем бизнеса заговорили о том, как привлечь клиентов в магазин
, и внезапно беседа перешла в мою работу на улице. С девчонками.
Ладно, хватит двусмысленностей, расскажу,
— что было,
— что стало,
— что мы сделали и,
— выдам 2 секрета, как привлекать клиентов в магазин с улицы.
Было.
Фирма, торгующая косметикой. Есть торговая точка. Её с улицы не видно. Соответственно, входящих очень мало, и руководитель компании вменил в обязанность продавцам каждый день превращаться в промоутеров и приглашать клиентов с улицы.
Девчонки выходили, раздавали каталоги (кстати, очень крутые, толстые глянцевые «журналы»), люди их забирали и...
Ну и как вы думаете, много потом приходили за покупкой?
Не много. Подробнее расскажу ниже.
Так вот, я выстраиваю сейчас воронку в данной компании.
В основном, надежда на этот поток с улицы. А поток-то слабый.
Что стало?
За полчаса 3 сотрудницы под моим руководством привели 3-х клиентов в магазин. Это первый опыт, сами знаете, насколько высока эффективность, когда первые полчаса по-новому работаешь.
Однако, 3 человека за полчаса. Руководитель довольна, не ожидала такого результата.
Что было сделано?
Я спросил, какая сейчас воронка продаж, и мне ответили, что примерно, плюс-минус, 100 каталогов роздано, 10 чел потом приходят и покупают.
— Хорошо, — сказал я, — а если мы перестроим работу так, чтобы контактов было не 100, а, допустим, 50, и при этом покупали бы не 10, а 20 человек. Чем такая воронка плоха? Работы меньше? Меньше. Толку больше? Больше.
Осталось понять, как этого результата добиться.
Когда я проанализировал ситуацию, то пришёл к выводу, что должно быть несколько контрольных точек в работе с «приводимыми» клиентами.
У меня вырисовалась следующая картина:
1. На улице выявляем заинтересованных и подходящих нам (это называется квалификация) и далее общаться только с ними. А сейчас каталоги дорогущие выдают всем. Это неправильно.
2. Берём человека «под локоток» и ведём его в магазин, где уже лично с ним работаем. То есть сами заводим людей в магазин, и сами с ним общаемся дальше, а не суём каталог бегущим мимо.
3. В магазине даём уже каталог и какой-то небольшой подарок (- А есть, что дарить, недорогое? — спросил я, и мне ответили, — Есть.) Под это дарение и приглашаем. Ну и отдаём каталоги как реликвию.
Такой план.
Вышли, начали работать. Девчонки к прохожим подходят, я смотрю.
Изначально я предложил вообще без каталогов разговаривать. Но люди стали шарахаться — видать, не презентабельно выглядели.
Поэтому взяли в руки каталоги и стали разговаривать, раскрывая и показывая его. ЗдОрово, когда у клиента взгляд чем-то занят и перерабатывает поток поступающей информации, При этом логика отдыхает. Нам так и надо.
Секрет 1.
Когда заводим разговор, важно не тупо предлагать что-то сделать, а сначала вызвать интерес потенциального клиента.
Вопросами. Правильными вопросами.
Тут хорош «принцип Сократа», когда человек несколько раз отвечает «Да». Пример:
С расчётом, что нам ответят «Да».
Второй вопрос, по принципу Сократа, должен дать нам ещё одно «Да». В нашем случае пойдёт и просто развитие беседы. Главное, ни в коем случае не «Нет». Но тут возникает нюанс: диалог идёт на улице, и задавать сложные вопросы, вести глубокую беседу, как-то не место и не время. Какой же вопрос задать?
Получается полностью:
— Скажите, вы используете продукты «А» и «В»?
— А какой именно «Продукт» приобретаете, «А» или «В»?
— Да? Классно! У нас как раз сейчас акция проходит на эту продукцию! Давайте я вас магазин провожу — вон крыльцо, отсюда видно, познакомлю с (обязательно проговариваем то направление, которое озвучил клиент), сделаю подарок в рамках акции и вручу каталог!
Секрет 2.
Берём именно под ручку и ведём в магазин.
В момент, когда начали разговаривать, открываем каталог, и как бы само собой встаём рядом с клиентом. В момент наивысшего эмоционального подъёма (- Да? Классно! У нас как раз сейчас акция проходит...), как бы нечаянно прикасаешься к руке, показываешь крыльцо и мягким движением ведёшь в сторону магазина. Главное, плавно, без давления.
И это самое трудное.
Сказать могут многие. А вот прикоснуться к человеку и увлечь за собой... далеко не все. У цыганок это прям прокачанный инструмент (о цыганском гипнозе в моей жизни я писал ).
Между прочим, у меня произошёл слом парадигмы, когда я увидел, как здоровается Барак Обама.
В том новостном сюжете перед ним на сцене стояли несколько почтенных американских мужей. И он, помимо того, что чуть ли не хлопал по ладони мужикам, он ещё и левой рукой по локтю человека слегка ударял, как бы покровительственно.
У меня так друг в 90-х здоровался, по-пацански)))
Ниже — видео, где вы можете убедиться, как по-разному ведёт себя Обама с разными людьми.
***
Если вы собрались мне доказать, что люди не пойдут за продавцом — у вас, возможно, не пойдут. Около половины людей шли.
Из нюансов, которые я описал выше, и выстраивается успех, измеряемый в процентах приведённых людей по отношению к тем, с кем поговорили.
Кстати, в магазине участников эксперимента ждала руководитель. Потом она дала ценнейшую обратную связь в отношении общения девушек с покупателями.
Данное практическое занятие по теме «Как привлечь клиентов в магазин» проходило в рамках выстраивания потока обращений в бизнес моего клиента. Впереди тренинг, где мы будем разрабатывать скрипты «разогрева» тех покупателей, кто раньше оставили свои контакты.
Вроде всё.
Нет, ещё пару слов напишу и фото запилю))
Я перешёл через дорогу и сфотографировал место, где мы работали. Да, возле этих киосков, «Фрукты», и что-то там рядом. Народу, как видите, не много. Час назад было чуть больше. Ручеёк. И с этого ручейка — 3 покупателя за полчаса.
P.S. А как вы настраиваете поток клиентов в ваш бизнес?
Удачи!
Некоторое время назад в нашем городе прошла «Кузбасская ярмарка» - крупнейший предпринимательский форум Кемеровской области.
Помимо участия в работе выставки (у нас там был стенд), мы, силами студентов провели анкетирование руководителей компаний-участников. Цель - понять, насколько конкурентоспособны бизнесы в нашем регионе.
Наши сотрудники и студенты заполняли чек-листы со слов собственников и руководителей, присутствующих на выставке.
Результаты обескуражили.
