Любой бизнес - хоть стартовый, хоть давно действующий - нуждается в клиентуре. Именно конечный потребитель товаров и услуг служит источником вливания финансовых средств, а значит, дает возможность вашему делу расти и развиваться. О том, как привлекать клиентов, сказано уже очень много, но подобная информация никогда не будет лишней. Сколько бы ни было проведено маркетинговых исследований, всегда остаются вопросы, например, о том, почему при равных условиях клиент выбирает одно из предложений. Однако это частные случаи, в целом предпочтения покупателей можно просчитать с достаточно высокой долей вероятности, чем и занимаются маркетологи в рамках одной компании, города или страны. Существует также международный маркетинг. И все эти специалисты ищут ответ на один и тот же вопрос: "Как привлекать клиентов?" Накопленный материал является очень интересным, поэтому сегодня мы будем заниматься его изучением.
Таинственное создание под названием "клиент"
Очень важно хорошо представлять, кто же такой наш клиент. Это ключевое понятие, поскольку дает возможность сфокусировать свои усилия и направить их на достижение конкретных целей. Так как привлекать клиентов одной целевой группы намного проще, нужно сначала разобраться, в каком направлении нам нужно действовать.
Вообще все потенциальные клиенты делятся на корпоративных и частных. Каждую компанию в первую очередь привлекают именно граждане первой категории, поскольку они представляют собой целый сегмент на рынке потребителей. Заполучить такого клиента сложно, однако и выгода от таких сделок очень хорошая. Впрочем, не стоит заострять внимание на крупной добыче, потому как именно внимательное отношение к каждому единичному заказчику в результате может сыграть вам на руку, ибо он может однажды привести за собой целую корпорацию. Поэтому обсуждая, как привлекать клиентов, мы можем с уверенностью сказать, что частные лица – это именно та категория, с которой стоит работать больше всего.
Самые популярные способы заполучить новых клиентов
На самом деле у частного бизнеса не всегда в штате есть команда маркетологов, поэтому приходится выходить из положения, используя проверенные средства. При этом способы привлечь клиентов дельцы зачастую перенимают у своих конкурентов и быстро адаптируют под собственные нужды. Мы рассмотрим как типичные, так и нестандартные методы завоевания новых потребителей товаров или услуг.
Акции
Кто из нас не обращал внимания на подобные вывески? Акции, распродажи, скидки - все это привлекает потребителя, и он, скорее всего, поинтересуется хотя бы предлагаемыми условиями. Если вы ищете способ, как быстро привлечь клиентов, то вам нужен яркий и хорошо оформленный баннер на проходном людном месте. Причем содержание может быть различным: бонус к полученной процедуре в салоне красоты или кредитование со льготными условиями - не суть важно, самое главное - чтобы человек получил ваше послание в доступной форме.
При этом очень важно, что, прибегая к подобному методу стимулирования клиентской активности, продавец услуг рассчитывает на приверженность население к "бесплатному сыру". Даже если человек не очень нуждается в том, что вы предлагаете, он может поинтересоваться продуктом исключительно из-за того, что условия покажутся ему выгодными. В результате он не только сам может воспользоваться предложением, но и расскажет другим.
Продолжаем привлекать любителей «халявы»
Действительно, огромное количество рекламных уловок связаны именно с этим. Маркетологи играют на импульсивности людей, а потому стараются сделать свою «паутину» как можно более притягательной. Говоря о том, как можно привлечь клиентов, нельзя обойти вниманием такой способ, как плановое снижение цен. "Все сезонные процедуры дешевле на 40 %", "Весь ассортимент уходящего лета теперь доступнее на 60 %!" - эти и подобные им слоганы собирают клиентов с огромной скоростью.
Очень хорошо работает и принцип предоставления скидки на товар. Такой метод работает всегда, независимо от того, понимаем мы рыночные механизмы или нет. Это очень хорошо прослеживается при оформлении ценника 999 рублей или 2990.
Акции и скидки – это достаточно грубые механизмы, к тому же если владельцев бизнеса спрашивают, насколько результативной была проведенная акция, они не всегда могут ответить. Товар или услуги проданы, но уже не по той цене, которая закладывалась изначально. Увеличилась ли реализация настолько, чтобы перекрыть эту разницу? Именно для того, чтобы вы хорошо понимали, как привлечь прибыль и клиентов, мы сегодня и хотим раскрыть лучшие способы их привлечения.
Повышение лояльности
Перечисленные способы не использует только самый ленивый бизнесмен, но эффективность их может быть различной. Поэтому для того, чтобы они действительно работали, мы рекомендуем вам использовать следующие методы. В первую очередь желательно ограничить срок действия вашего предложения. Подобный маркетинговый ход позволит внушить потенциальному клиенту мысль, что условия скоро могут измениться в невыгодную для него сторону.
Второй вариант похож на первый, однако имеет некоторые нюансы. В этом случае главная задача – красочно расписать достоинства товара (услуги), а затем упомянуть, что количество их весьма ограничено. Это может быть VIP-коллекция или уникальное предложение, от которого сложно отказаться.
Давайте еще немного поговорим о том, как привлечь новых клиентов. Согласитесь, изначально человеку все равно - пойти к вам или в компанию напротив. Предложите первому купившему товар или услугу ценный приз. В качестве оного не обязательно должен выступать продукт, прекрасно подойдет бесплатная консультация эксперта (мастер-класс по макияжу или уходу за внешностью).
Ну и, наконец, для первых клиентов можно придумать какой-то сувенир. Это может быть косметичка, брелок-фонарик с логотипом, некоторые фирмы практикуют угощать конфетами и фруктами, особенно если посещение приурочено к какому-то празднику. Мелочь, а приятно.
Сегодня предлагаю классный материал от моего Коллеги и Партнера, настоящего Эксперта по продвижению фитнес-клубов в Инстаграм, Сергея Армады. Вот большая статья Сергея, где, буквально по полочкам разложена вся технология привлечения клиентов на День Открытых Дверей или любое другое мероприятие фитнес-клуба через инстаграм:
За 4 года продвижения фитнес-клубов в Инстаграм по всей России, у меня сложилась определенная технология, которая позволяет привлекать десятки, а порой и сотни участников на мероприятие в фитнес-клуб.
В этой статье я расскажу вам, что отлично работает у меня и моих клиентов, и искренне надеюсь, что вы сможете применить хотя бы часть этой информации для получения тех результатов, к которым стремитесь.
По факту у вас будет на руках пошаговая инструкция с примерами из реальной практики, просто бери и делай. Этой инструкцией я поделюсь с вами буквально через минуту.
Примеры результатов продвижения мероприятий фитнес-клубов в Инстаграм.
Когда я был управляющим в спортклубе «Цех», мне приходилось организовывать и продвигать в Инстаграм различные мероприятия клуба: день открытых дверей, мастер-классы, марафоны, выезды на природу с клиентами.
Опыт получился удачным, в среднем на мероприятиях присутствовало 150 человек, а выручка с одного события доходила до 800 000 рублей и это только за счет продвижения в Инстаграм, с рекламным бюджетом не превышающим 10 000 рублей.
Вообще, мне всегда нравилось проводить различные тусовки в клубе, они создают атмосферу, сильно повышают лояльность, в разы увеличивают сарафанное радио.
Ниже вы можете посмотреть как проходили мероприятия в спортклубе «Цех».
~150 человек на дне открытых дверей в спортклубе «Цех», @sportblag, г. Благовещенск
~200 человек на открытии (переезде) спортклуба «Цех», @sportblag, г. Благовещенск
Полученный опыт я начал внедрять у своих клиентов, руководителей фитнес-клубов со всей страны. Результаты оказались не хуже, а порой даже превосходили ожидания.
Так в Нальчике, на день рождения фитнес-клуба «AZZURRO», нам удалось привлечь 832 заявки, из них пришло 408 человек, при рекламном бюджете 7000 рублей, выручка за 3 дня распродаж составила 755 900 рублей.
Ниже видео отчет о прошедшем дне рождении.
408 человек на дне рождении фитнес-клуба «AZZURRO», @azzurro_club, г. Нальчик
На открытие тренажерного зала «ПРАЙД» в Волгограде привлекли 738 заявок, пришло порядка 700 человек, причем без бюджета на рекламу, просто используя бесплатные инструменты в Инстаграм.
В случае с Прайдом, руководство приняло решение не продавать много абонементов со скидкой, а сделать акцент на увеличение сарафанного радио, поэтому клуб за 2 дня заработал всего около 600 000 рублей, хотя желающих купить абонемент по распродаже было гораздо больше.
На мероприятии присутствовало местное СМИ, ниже можно посмотреть их репортаж с открытия зала.
~700 человек на открытии тренажерного зала «Прайд», @pridevolgograd, г. Волгоград
Был и более скромный опыт.
В Якутске небольшой фитнес-клуб «HAPPY FIT» переезжал с одного места на другое. Важно было донести ценность нового клуба в действующем аккаунте и привлечь людей на открытие.
Как результат более 100 человек на мероприятии и выручка в кассе около 200 000 рублей.
~100 человек на открытии (переезде) фитнес-клуба «HAPPY FIT», @happy_fit_ykt, г. Якутск
Вот такие результаты возможны.
Теперь давайте перейдем к нашей инструкции, я проведу вас по каждому шагу, чтобы вы могли все повторить.
1 1. Создаем крутое наполнение мероприятия
При продвижении фитнес-услуг в Инстаграм важно создать уникальное предложение, от которого сложно отказаться. Если мы говорим про мероприятие, то здесь нужно наполнить его таким образом, чтобы было глупо не прийти.
Ниже пример, как это было реализовано в Екатеринбурге в фитнес-клубе «ПИОНЕР».
Пример:
2 2. Добавляем информацию о мероприятии в «синем подвале» шапки аккаунта клуба и размещаем форму регистрации в taplink или на сайт
Заходя в ваш аккаунт, желательно, чтобы человек сразу увидел информацию о мероприятии, поэтому рекомендую размещать ее в шапке профиля.
Для отслеживания поступающих заявок, создаем сайт с формой регистрации или используем сервис taplink, ссылку размещаем также в шапку профиля.
Ниже пример оформления для тренажерного зала «ПРАЙД», г. Волгоград.
Пример:
3 3. Пишем контент-план
После того, как мы определились с наполнением мероприятия и оформили шапку профиля, начинаем готовить контент-план.
Контент-план это заранее составленный график публикаций для инстаграм. По сути это простая табличка, в которую вносятся темы для постов, сториз, прямых эфиров, а также указывается день и время их размещения. План позволит вам сэкономить время и понять для себя, когда и какой контент должен выйти, чтобы достичь поставленной цели.
В контенте мы будем раскрывать ценность мероприятия, рассказывать про то, какой крутой праздник мы готовим, параллельно развлекаем и вовлекаем подписчиков с помощью игр, конкурсов и опросов.
Пример:
4 4. Готовим посты и сториз исходя из контент-плана, планируем их автопостинг
Отталкиваясь от контент-плана начинаем готовить материалы для публикации. Часть постов и сториз вы можете подготовить заранее и запланировать их в автопостинг (например SMMplanner), чтобы они выходили в назначенное время без вашего участия.
Именно контент позволил создать мощный интерес к открывающемуся тренажерному залу в Волгограде.
Пример:
5 5. Запускаем розыгрыш «комментарий + директ» в аккаунте клуба и тренеров
Идея этого розыгрыша пришла мне около года назад, он позволяет пополнить базу диалогов в директе, в дальнейшем мы сможем делать массовые рассылки по данной базе.
В фитнес-клубе «AZZURRO» этот розыгрыш за 3 дня собрал более 800 участников, а это значит, что база для рассылки пополнилась на 800 человек.
Пример:
6 6. Размещаем пост «получи подарок»
После идеи с розыгрышем, я начал думать какие еще инструменты для пополнения базы диалогов в директе можно придумать.
Так пришла идея с постом «получи подарок»
Создаем полезный документ: план питания, план тренировок, дневник питания и тренировок, книга рецептов и т.д. Затем размещаем пост с призывом: «Хочешь в подарок, отправь сообщение в директ».
Такой прием приносил нам в базу до 200 человек. Пользуйтесь)
Посмотрите пример оформления такого поста в аккаунте фитнес-клуба «Линия жизни», г. Омск.
Пример:
7 7. Снимаем прямой эфир «экскурсия по клубу + о мероприятии»
Прямой эфир с экскурсией по клубу и коротким рассказом о предстоящем мероприятии, поможет подогреть подписчиков и привлечь дополнительные заявки.
Ниже представлен пример прямого эфира подготовки к открытию тренажерного зала «ПРАЙД» в Волгограде.
Пример:
8 8. Снимаем прямой эфир «о мероприятии подробнее»
Здесь вы уже более подробно рассказываете о мероприятии, раскрываете основные фишки: подарки, призы, шоу программа и т.д.
Время проведения 20-30 минут.
Пример:
9 9. Размещаем посты о мероприятии в аккаунте клуба и всех сотрудников
Чем больше целевых людей увидит ваше предложение, тем больше будет обращений. Используйте аккаунты вашей команды для информирования подписчиков о всех событиях клуба.
Ниже указаны аккаунты руководителя и тренера из фитнес-клуба «Пионер», Екатеринбург.
Пример:
1 10. Отправляем предложение в директ 20 лидерам мнения
Лидеры мнения любят посещать различные мероприятия, поэтому договориться с ними о сотрудничестве будет несложно.
Особенно обращайте внимание на аккаунты 5000-50000 подписчиков, с ними проще договориться по бартеру, вы им абонемент, а они размещают информацию о вашем событии.
Пример:
1 11. Размещаем инфо в популярных пабликах
Рекламу в пабликах рекомендую использовать для небольших городов с населением до 500 000 человек, если у вас более крупный город, то большого смысла нет, так как аудитория паблика слишком широкая, а нам важна привязка к геолокации.
В примере ниже, в местном новостном паблике, я разместил информацию об открытии спортклуба «ЦЕХ», пост оформили как новость.
Пример:
1 12. Запускаем массовую подписку
Массовая подписка, при правильной настройке, позволяет привлечь в ваш аккаунт от 200 до 1000 целевых подписчиков в месяц, а если вы запустите не только на аккаунт клуба, но и на аккаунты ваших сотрудников, то результат будет в разы выше.
Также результат этого инструмента будет зависить от качества ведения аккаунта и специфики Инстаграм в вашем городе.
Когда я начал продвижение открытия нового тренажерного зала в Волгограде, в аккаунте было около 600 подписчиков, за месяц, с помощью массовой подписки удалось привлечь +1000 человек.
Кстати, если вы до сих пор подписываетесь на людей вручную, то пора эти действия автоматизировать.
Существуют множество сервисов, которые позволяют подписываться на аккаунты других людей на автомате. Я использую программу Тулиграм и онлайн-сервис instaplus.me.
1 13. Снимаем видео приглашение от команды для сториз/поста и продвигаем его
Видео приглашение от команды может передать атмосферу будущего мероприятия.
Снимите короткий ролик и запустите его продвижение с помощью функции «продвигать» или фейсбука.
Посмотрите как мило получилось у ребят из фитнес-клуба «AZZURRO»
Пример:
1 14. Запускаем рассылку по диалогам в директе в аккаунте клуба и в аккаунтах сотрудников
Теперь, когда мы пополнили базу диалогов для рассылки в аккаунтах клуба и сотрудников, можно отправлять сообщение с приглашением всем, с кем когда-либо была переписка в директе.
Для автоматизации подойдет сервис leadfeed.ru (промокод instavblage даст 5 дней бонусом)
Он позволяет одним нажатием кнопки разослать тысячи сообщения вашей ЦА, без лимитов, буквально за считанные часы. Наш рекорд 14 000 сообщений меньше, чем за сутки.
Это просто бомбический инструмент, который помог заработать нашим клиентам миллионы рублей. Что интересно, среди фитнес-клубов его практически никто не использует)
Пример:
1 15. Запускаем рассылку по действующим подписчикам, за исключением диалогов
Здесь уже существуют лимиты, 70 сообщений в сутки.
Пример:
1 16. Снимаем прямой эфир на мероприятии
Обязательно снимайте прямой эфир на самом мероприятии, это привлечет дополнительный интерес и новых участников.
На скриншотах видно как проходит день открытых дверей в спортклубе «ЦЕХ», г. Благовещенск.
Пример:
Подводя итоги, если в двух словах, то вся суть продвижения любого мероприятия, будь то открытие фитнес-клуба, день открытых дверей или день рождения сводится к тому, чтобы:
- Сформировать крутое наполнение мероприятия и вкусно рассказать о нем в Инстаграм с помощью постов, сториз и прямых эфиров
- Создать форму регистрации на сайте
- Пополнить базу диалогов в директе и сделать по ним рассылку
- С помощью лидеров мнения, пабликов, массовой подписки, таргетированной рекламы и аккаунтов сотрудников привлечь дополнительный трафи к
Также советую следить за тем, как развивается Инстаграм, какие функции появляются и какие ограничения вводятся, ведь то, что работает сегодня, может перестать работать завтра, поэтому важно постоянно быть в теме.
Если у вас есть потребность в продвижении вашего фитнес-клуба в Инстаграм и вам нужна моя поддержка, пишите в личку, на данный момент есть возможность взять 3 клуба:
Whats’app +7 909 817 95 47
А если вам интересно получать от меня полезные материалы, подпишитесь на рассылку в ВК: https://vk.cc/9b78qk
С вами был Сергей Армада, специалист по продвижению фитнес-клубов в Инстаграм.
Физкульт-привет, коллеги! Сегодня расскажу свежий кейс об «управлении репутацией» клуба.
Но сначала вопрос к вам: а вы отслеживаете рейтинги вашего фитнес-заведения в Яндексе и Гугле?
Синхронный МФР от тренеров RealFit-2 Софии и Ксении 🙂
Задумался об этом около месяца назад, когда «загуглил в Яндексе» свою фитнес-студию, и был неприятно удивлен рейтингом: 2 звезды из 5!
И это при том, что клиенты регулярно нас хвалят, пишут классные отзывы и поют хвалебные оды нашим тренерам в соцсетях! Что за хрень, думаю?
Попросил пару хороших клиентов-предпринимателей, с которыми хорошо общаемся, написать отзывы о клубе в Яндексе, с удовольствием согласились. Через пару дней смотрю: ничего не изменилось. Задаю вопрос, недоуменные лица у обоих: Дим, все написал, 5 звезд поставил, сам не понимаю, почему так. Отзыв не отображается, оценка не поменялась…
Пришлось слегка погрузиться в тему и выяснить, что безоговорочно проходят модерацию и «засчитываются» те отзывы, которые были написаны непосредственно «в заведении», т.к. поисковики отслеживают геолокацию!
Почему это важно?
Не знаю, как вы, а лично я, когда ищу информацию в интернете о любых товарах/услугах, не важно, массаж мне нужен, ресторан или автосервис, обращаю внимание на рейтинг. Думаю, что большинство людей, пусть подсознательно, тоже склонны это учитывать: согласитесь, 2 звезды и масса негативных отзывов вряд ли вызовут горячее желание посетить кафе «Бронетемкин Поносец » «Броненосец Потемкин».
…что характерно, я так и не понял откуда изначально взялась низкая оценка нашей Студии в Яндексе, т.к. негативных отзывов я не нашел… есть подозрение, что это происки кого-то из конкурентов либо моих личных «хейтеров» (нормальное явление для любого мало-мальски известного и активного человека).
Разумеется, пытаться «нагадить» таким образом своим конкурентам – самое последнее дело. Я далек от идеи воспитывать взрослых людей, но если вдруг вам придет в голову такой «способ конкурентой борьбы», простите, но вы – ничтожество, и от этой рассылки вам следует отписаться, т.к. ничего полезного для вас здесь не найдется. Ну и Карма – баба суровая, хоть и индийская, имейте ввиду.
Итак, что мы сделали, чтобы ЧЕСТНО улучшить ситуацию?
Распечатали вот такое объявление и НАСТОЯТЕЛЬНО ПОПРОСИЛИ тренеров обратить внимание клиентов на эту нашу мини-акцию и объяснить клиентам, что написать отзыв нужно именно находясь в студии, после тренировки за чашечкой чая с протеиновой печенькой «Бомббар», чтобы «Яндекс» увидел геолокацию.
На данный момент Яндекс отображает 13 отзывов, хотя, опять же, их было больше, часть просто не прошла по неведомым нам причинам, и рейтинг поднялся до 4, что уже неплохо.
Коллеги, пользуйтесь и имейте ввиду, что интернет приобретает все большее значение в продвижении бизнеса и «мелочей» здесь нет! Ну и старайтесь не давать повода своим клиентам писать о вас плохо 🙂
P.S. Коллеги, возможно, кому-то будет полезно и интересно:
16-17 марта: мой двухдневный «живой» тренинг «Мастер Продаж Фитнеса: как продавать много, дорого и с удвольствием» во Владивостоке.
Узнать подробности и записаться можно здесь http://trener-vl.ru/events/event/10
Бонус: при регистрации назовите кодовое слово «Фитбизнес»
и получите скидку в 1000 рублей от текущей стоимости участия! Буду рад видеть тренеров и руководителей фитнес-индустрии Приморья, приходите на тренинг, с меня – огненный контент, заряд мотивации… ну и традиционное «фото с обезьянкой» 🙂
Мысль проста как валенок, внимание:
ПРОДАЖИ – КЛЮЧЕВОЙ НАВЫК, КОТОРЫМ НУЖНО В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ОВЛАДЕТЬ САМОМУ РУКОВОДИТЕЛЮ!
Это самое важное на старте любого бизнеса, и фитнес – не исключение.
Не ваш супер-пупер ремонт в клубе. Не «уникальные тренажеры» и «инновационная кардиозона». И даже не тренеры с высшим спортивным образованием и медалями, кубками и грамотами с выставки собак Чемпионатов Мира.
А умение продавать и понимание того, ЧТО на самом деле готовы покупать люди.
И если навыка и понимания психологии продаж нет у самого руководителя, то как только в клубе начинаются финансовые проблемы (а они начнутся обязательно! И очень быстро), начинаются лихорадочные поиски: что нам такого сделать, чтобы клиенты понесли, наконец, свои деньги в кассу и делали это регулярно?
Как думаете, какая мысль первой приходит в голову Руководителя, когда «все плохо»?
— Нет продаж? Надо сделать акцию с супер-скидками! Или просто резко снизить цены.
Продажи в этом случае, возможно и будут. А вот прибыли не видать. Причем, каждая последующая скидочная акция «подсаживает» на эту иглу как руководителя, так и клиентов клуба.
После нескольких неграмотно и подряд проведенных акций, они уже не хотят покупать по полной стоимости! Логично ведь? Логично. Постоянные скидки убивают Ценность вашего «фитнес-продукта» в глазах клиентов и вы начинаете работать себе в убыток.
Кроме того, низкие цены привлекают клиентов заведомо более низкого качества. Не верите? Ну, попробуйте поищите успешных и состоятельных людей среди посетителей эконом – парикмахерских, а я пожелаю вам удачи!
Клиенты низкого качества вгрызаются в печень за каждую копейку, платят мало, а требуют много, и очень плохо покупают доп.услуги. Сотрудники при этом падают духом и начинают искренне верить, что «персоналки не продаются, т.к. у людей нет денег», потому что каждый день варятся в одном котле с нищебродами клиентами эконом – сегмента. Ну, а во что веришь – то и получишь. Круг замкнулся, фиг ли.
Так вот, возвращаясь к продажам:
Неопытный в продажах руководитель фитнес-клуба начинает искать «внешние» причины и способы поправить ситуацию:
— сделать скидку (наверное, у нас дорого, поэтому и не покупают)
— докупить тренажеров (наверное, мы проигрываем по оборудованию, поэтому к нам и не идут)
— переманить «Тренера – Звезду» с его клиентами из другого клуба, пообещав ему молочные реки и кисельные берега
Все эти способы – убыточные. Первые два – сразу, а третий – в перспективе. Потому что от отчаяния, Руководитель ищет «где светлее», а не там, где потерял (помните этот анекдот?)
Итак, продажи – кровь и плоть, альфа и омега вашего фитнес-бизнеса,
поэтому прежде чем заключать договор аренды, делать ремонт и заказывать тренажеры, собственнику нужно обязательно «прокачаться» в продажах, понимая что люди покупают не карту в фитнес-клуб, а
— общение и «тусовку»
— чувство самоуважения
— интересные и полезные знакомства
— флирт
— возможность «показать себя»
— «тюнинг» всей фигуры или конкретных «проблемных мест»
— внимание и интерес к себе со стороны сотрудников (прежде всего, тренера)
— поддержание хорошей физической формы (как они ее понимают)
— улучшение здоровья и повышение уровня энергии
— овладение определенными двигательными навыками (научиться танцевать, отжиматься 50 раз или бить хук справа)
И так далее. При этом, если авторитетный сотрудник (тренер, администратор или продажник) сможет убедить клиента, что ЕГО потребности услышаны и будут удовлетворены именно в этом клубе, человек уже не будет сравнивать вас по цене или оборудованию (в котором большинство все равно не разбирается!) с другими клубами.
Отсюда мой совет:
Не открывайте фитнес-клуб «все-в-одном» на 1000 кв.м., до тех пор пока вы не знаете, как продать клиенту фитнес в комнате 20 кв.м. с ковриком, набором гантелей и фитболом. Причем, по цене такой же или выше, чем в большом «навороченном» фитнес-клубе.
И это не шутка.
Жесточайшая ошибка предпринимателей – новичков в фитнес-сфере: большинство думает, что сначала надо сделать качественный «продукт», а потом он сам себя будет продавать.
Все наоборот. Сначала – учимся узнавать, чего люди хотят, затем «упаковывать» и продавать им это.
Клиенты не хотят «абонемент в тренажерный зал», они хотят хорошую фигуру и восхищение окружающих.
Клиентки-девушки не хотят «тренажер для отведения ног», они хотят красивые ягодицы и бедра (хотя они как раз будут говорить вам на первой «экскурсии» в зале: м-мм.. а у вас есть вот такая вот штучка, на которую садишся и ногами туда-сюда делаешь?» И горе вам, если этой «штучки» у вас в зале нет, а продавать вы, хи-хи, не умеете 😊.)
В общем, я надеюсь, главную мысль вы поняли.
Продолжение обязательно следует.
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
- Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
- Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
- Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
Подпишитесь, это займет всего пару минут! - Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на [email protected]
Физкульт-привет, коллега!
Наверняка вам, как любому руководителю фитнес-клуба, знаком этот ступор: ГДЕ ВЗЯТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ?!
Особенно, когда в продажах затишье и, кажется, уже все перепробовал: посты-призывы в соцсетях не работают, таргетированная реклама сжирает деньги, но не приносит заявок, от листовок и флаеров толку ноль и где взять клиентов вообще
непонятно. И даже на супер-скидки народ не реагирует, покупают только «старички», которые и без скидки скорее всего, купили бы.
Что самое смешное, в состоянии такой растерянности и мучительном поиске «волшебного» способа привлечения новых клиентов, руководитель клуба зачастую в упор не видит простых, быстрых и надежных способов, находящихся, буквально под носом. Да, и они еще бесплатные!
Итак, что нужно сделать В ПЕРВУЮ очередь, перед тем как вваливать деньги в очередную дорогую онлайн или оффлайн — рекламу:
СПОСОБ 1. Берете свой смартфон и начинаете просматривать ВСЕ СВОИ КОНТАКТЫ .
Уверен, у каждого социально активного человека, а уж у предпринимателя/руководителя тем более, железно есть 15-20 человек друзей, приятелей или достаточно близких знакомых кому вы можете позвонить совершенно спокойно и не напрягаясь предложить прийти к вам в клуб за «подарочной тренировкой» в честь Всемирного Дня Турбо-Суслика или любого другого повода (придумайте сами). Или просто пригласите, без всякого повода.
И, кроме них, наверняка есть еще 30-50 контактов из числа просто «хороших знакомых», с которыми не видитесь часто, но когда случайно пересекаетесь, всегда рады поболтать — ну приятные же люди!
Так чего ждем-то? ЗВОНИТЕ ВСЕМ! Поинтересуйтесь их жизнью, делами и между делом, пригласите на бесплатное занятие в клуб!
Разумеется, после отличной бесплатной тренировки (и, если повезет, совместной чашечки чая/кофе с Директором (т.е., с Вами)), просите обратную связь, как понравилась тренировка, ощущения и пр., и ПРОДАВАЙТЕ! Сами, своими мозолистыми ручками и своим лидерским красноречием. Разумеется, предложив «дружеский дисконт» (я применяю такую «фишку»: «Дружище, смотри: у нас вообще максимальная скидка для клиентов обычно 10%, но тебе готов дать 15. Это вот вообще, самый максимум, который даем только «для своих»!)
Чаще всего, если ваш знакомый — человек приличный:), он начинает смущаясь отказываться в духе «да ладно тебе, давай я как все платить буду, не проблема же», но я все же рекомендую сделать этот маленький бонус, у нас, в России, все-таки, спец.условия «по знакомству» очень ценятся. И даже не из-за денег, а из-за особого отношения.
Дополнительный лайфхак:
у вас ведь есть еще и сотрудники, а у каждого из них есть свой круг из хороших знакомых. Допустим, у вас всего 10 сотрудников. Разумеется, многие (или даже большинство из них) — не захотят/ постесняются звонить, ну, ок. Пусть согласятся 3 человека и обзвонят всего по 5 знакомых (всего 15 человек). Даже при конверсии в жалкие 30% (а обычно конверсия по «теплым» контактам гораздо выше), клуб уже получит 3-х новых клиентов. А если сотрудников у вас больше и они более активные и осознанные… считайте сами!
Для лучшего эффекта можно предложить разовый бонус сотруднику в виде 10% от каждой покупки приведенного человека.
Способ 2. Обзвон «спящих» клиентов.
То есть тех, кто когда-то тренировался в вашем клубе, но по каким-то причинам не продлил карту/абонемент. Многие говорят, что «обзвон спящих» не работает, но правильнее сказать: «его эффективность зависит от нескольких факторов»
а. С каким эмоциональным настроем звонит сотрудник
б. КТО звонит
в. ЧТО говорим и предлагаем клиенту, чтобы вернуть его
г. Насколько давно «заснул» этот клиент. Чем бОльшее время прошло с его последнего визита в клуб, тем меньше шансов. Поэтому, если вы раньше никак не работали (или давно не работали) с базой «Спящих», лайфхак: начинайте обзвон с самых «свежих» Спящих Клиентов.
Кстати, объективный факт из практики: некоторым клиентам просто достаточно дружеского участия вроде: «Вас давно не видно в клубе, мы соскучились. У Вас все хорошо?», и они с радостью возобновят занятия даже без всякого спецпредложения или скидки!
Способ 3. Вариант предыдущего, но более сильный: тренер поднимает базу своих «отвалившихся» персональных клиентов и прозванивает их.
Просто искренне интересуясь, как дела и нет ли желания возобновить занятия. Если усилить это еще и специальным предложением подарочной тренировки, будет еще лучше.
Этот вариант работает сильнее предыдущего, т.к. персональный тренер — это в 95% случаев большой авторитет в глазах клиента, и если «отваливание» произошло без конфликта, по естественным причинам (заболел, уехал в командировку, заработался, родился ребенок и пр., а потом — просто лень и рутина затянула), то такой звонок от тренера будет принят с благодарностью и некоторые клиенты вернутся в клуб уже завтра!
Почему я об этом пишу, спросите вы. «Разве это не само собой разумеется, что тренеры сами заинтересованы поддерживать контакт и возвращать своих старых клиентов?».
Вы будете смеяться, но некоторые ДАЖЕ НЕ ДОГАДЫВАЮТСЯ , что можно просто так позвонить клиенту через 3 месяца перерыва. Или боятся быть навязчивыми: «Он же сказал, что как с завалом на работе разгребется, наберет меня сам, раз не звонит, значит, не может пока!»
Этим грешат даже самые лояльные и результативные тренеры, поверьте! Нужно постоянно проводить «просветительские» беседы на тему, что периодически проявлять внимание к клиенту и поддерживать с ним контакт, искренне интересуясь его самочувствием и приглашая возобновить занятия (для его же, клиента пользы) — это НОРМАЛЬНО.
Способ 4. Ваши существующие активные (действующие) клиенты.
Ну, тут все просто, работаем по нашему Маркетингу Рекомендаций «Дружеский Фитнес»: просим контакты нескольких друзей/коллег/знакомых, потенциально заинтересованных в наших услугах, звоним им с предложением бесплатного «тест-драйва» услуг клуба», а после пробного занятия делаем специальное «дружеское» предложение. Клиента, давшего контакты своих друзей тоже поощряем приятным бонусом.
Это в общих чертах, подробную механику и соответствующие скрипты для взятия контактов и обзвона можно получить вместе с записью моего вебинара «Дружеский Фитнес: маркетинг рекомендаций, приводящий сотни клиентов».
P.S. Кстати, в рамках распродажи в честь наступающего Дня Знаний, можно приобрести массу полезных вебинаров, тренингов, скриптов и чек-листов, буквально, на все случаи жизни, со скидкой до 90% и только на 48 часов!
Выход вроде бы очевидный: провести акцию.
Проблемы:
-Общая «перекормленность» аудитории акциями и «летними предложениями» фитнес-клубов города
— Специфичность основного фитнес-продукта (кроссфит), зачастую отпугивающая типичного массового потребителя стандартных фитнес-услуг
— последняя акция — скидка на годовую карту проходила совсем недавно, весной, и реакция аудитории, а соответственно, и продажи были очень слабыми..
— маленькая скидка не стимулирует людей к покупке, а большая — убивает прибыль клуба и экономический смысл подобных «акций»
— обесценивание: если скидочные акции происходят регулярно, по полной стоимости никто покупать уже не хочет
— неизбежный кассовый разрыв, если подавляющее большинство участников акции — уже существующие клиенты клуба (как это чаще всего и бывает)
Решение:
Мы придумали специальную «премиальную» безлимитную годовую карту, номинальная стоимость которой, за счет массы входящих в нее дополнительных услуг и бонусов от клуба и партнеров (ресторан, магазин спортивного питания, барбершоп, доставка здоровой еды и т.д.) составила 55 000 рублей! (При стоимости обычной «пустой» годовой безлимитной карты 21 000 р.)
Для чего это было нужно?
1. Поскольку прирост ценности карты произошел, в основном, за счет Партнеров, клуб практически ничего не терял на обслуживании всех этих «плюшек».
2. Высокая цена премиальной карты позволила сделать мощную скидку в 65% и даже 70% (дополнительные 5% предоставлялись за приведенного «друга», который не числился в базе. Разумеется, друг не просто «приходил», а тоже должен был купить карту на распродаже:).
Здесь остановлюсь подробнее: да, скидка, это — ЛОМОВОЙ инструмент, которым нельзя пользоваться часто и без меры. Но если уж пользуемся — то, чтобы скидка сработала, она должна быть ну очень «вкусной» (50% и выше). А дедлайн — очень коротким. Акция типа: «весь июнь скидка в 30% на любые карты» — это выстрел себе в ногу. А в некоторых случаях — и в голову)))
Разумеется, даже такую «вкусную» карту, как придумали мы, и даже с мега-скидкой покупать просто так люди не бросятся (особенно, новые клиенты «с улицы». Мы ведь не хотим продать только своим постоянным клиентам и получить потом очередной «обвал» продаж, верно?). Необходим хороший предварительный «разогрев» и подготовка аудитории к этому вкусному предложению. Конечно, все детали и «фишки» я здесь выкладывать не буду, но чтобы вы поняли, что это действительно серьезная и кропотливая работа, можете посмотреть на наш план подготовки на скриншоте ниже:
И это — только контент — план для привлечения внимания и разогрева аудитории в соцсетях, кроме этого я давал Руководителю еще массу других заданий по поиску и привлечению Партнеров и продвижению мероприятия оффлайн. Да, работы было много, но и результат того стоил!
Перед началом подготовки мы поставили план-минимум и план-максимум по выручке за акцию:
План-минимум: 200 000 р .
План-максимум: 1 000 000 р .
Итоги см. на скриншотах:
Примечание: Пусть вас не смущает «Денис Спортивный» — это чат-бот сообщества клуба, на самом деле руководителя зовут Данил, просто в связи с утратой его доступа к личной странице, мы общались через ЛС «Дениса Спортивного»))
Итак, мы не дотянули до миллиона, но результат получили вполне достойный, поскольку, благодаря грамотной подготовке к акции, уровень продаж до акции продолжал держаться на обычном «июньском» уровне весь месяц, плюс в конце мы сняли дополнительные почти 750 000 за счет распродажи.
Кстати, картину здорово подпортил параллельно проходящий Чемпионат Мира по футболу. Учитывая, что в Ростове-на-Дону проходит один из его этапов, все внимание горожан было приковано к этому событию, и сами понимаете, отвлечь народ от футбола на День Открытых Дверей и Распродажу было крайне непросто.
Уверен, что если бы не это, планку в миллион мы бы перешагнули! 😉
Ну и еще один важный момент: после наспех спланированной и неграмотно проведенной «акции» продажи обваливаются сразу же после ее окончания… Смотрите, что получилось у нас:
Ниже — видеоотзыв Данила о нашем сотрудничестве. Примерно раз в 7 оно для него окупилось и я очень этому рад 🙂
Хотите таких же, или даже бОльших результатов? (и необязательно упираться в акцию/распродажу!) Приходите на 9-й поток моего флагманского тренинга для руководителей малых и средних фитнес-клубов «Тройной Удар. Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление персоналом.» Превратим в августе «мертвый сезон» в вашем фитнес-клубе в «живее всех живых»!
Открыта регистрация в Список Первых на участие в тренинге. Что это значит?
✒оставьте комментарий «Хочу в Тройной Удар — 9» и получите:
1. Регистрацию в тренинг по самой «вкусной» стоимости, когда откроются продажи!
2. Доступ к моему закрытому вебинару «Турбо-Продажи: 5 способов быстро увеличить прибыль в фитнес-клубе без акций и распродаж!» 12 июля.
3. Запись моего вебинара «7 шагов к удвоению продаж персональных тренировок в фитнес — клубе»
✒Оставляйте комментарий «Хочу в Тройной Удар — 9», с вами свяжется мой Ассистент Галина Голубкина и даст доступ к указанным выше бонусам!
Основная регистрация вот по этой ссылке ВКонтакте
Если у Вас нет аккаунта ВК или по каким-то причинам Вы не пользуетесь этой соцсетью, оставляйте комментарий прямо здесь, на блоге, под этой записью. Идеальный вариант, чтобы мы точно не пропустили вашу заявку, оставить комментарий и здесь,
В маркетинговых фишках сложно найти слово, которое использовалось бы чаще, чем «бесплатно». Оно уже настолько заезжено, что давно должно утратить свой эффект. Однако по-прежнему работает.
В этой статье вы узнаете результаты невероятного исследования как на самом деле влияет бесплатное предложение на конверсию. Его автор, эксперт поведенческого маркетинга Джереми Смит обнаружил 5 фактов.
Бесплатность привлекает
Слово «бесплатно» - безотказный способ привлечь внимание потребителей. Оно, по сути, изменяет восприятие людей.
К примеру, если дать выбор между двумя конфетами - большинство предпочтет вкусную и качественную за 15 центов, а не дешевую за 1 цент:
Но при снижении цены на 1 цент картина резко меняется:
Мы не любим расставаться с деньгами, поэтому инстинктивно выбираем экономные варианты.
Бесплатность не всегда нужна
Во-первых, есть вероятность того, что слово вообще не сработает или будет восприниматься как дешевый трюк. часто не доверяют объявлениям с броскими заголовками.
Это тонкий момент. Привлечь внимание и обеспечить конверсию - не одно и то же. В лучшем случае уточнение о бесплатности окажется бесполезным.
Пример от Hubspot: два варианта страницы, различие в одном слове в СТА. В одном случае «Скачать бесплатное руководство». Во втором - просто «Скачать руководство».
В итоге самую высокую конверсию показал… третий вариант - «Руководство по SEO».
Комментарий экспертов HubSpot:
«Либо пользователи HubSpot заинтересованы в SEO, либо они уже знают, что наш контент и так бесплатный. В любом случае занятно, что слово, традиционно считающееся панацеей в маркетинге, не выиграло в этом конкурсе».
Во-вторых, есть вероятность привлечь неправильных клиентов - любителей халявы, которые не собираются ни за что платить в принципе.
А ведь любой бизнес заинтересован в людях, которые готовы платить.
Если кто-то сделал А/В тест и выяснил, что у кнопки зеленого цвета на его сайте конверсия выше, чем у красной, это не значит, что зеленый - в целом более удачный цвет для CTA. Так же и со словом «бесплатный». Это не волшебное заклинание, открывающее ворота к суперконверсии.
«Бесплатно» - для пользователей и поисковиков
Есть две главные причины использовать слово «Бесплатно».
Первая - оно очень часто входит в поисковые запросы.
Вторая - привлекает внимание пользователя, когда он просматривает контент в поисковой выдаче.
Есть сферы бизнеса - в частности, SaaS-продукты, распространяемые по freemium-модели - в которых обязательно нужно прописывать слово «бесплатно», чтобы получить свою долю поискового трафика. В остальных случаях лучше использовать его крайне осторожно, в контексте комплексной SEO-стратегии.
В иных случаях слово «бесплатно» используют не для привлечения трафика, а для того, чтобы заинтересовать посетителей. Например, в поисковой выдаче заголовки с этим словом привлекают больше внимания, даже если в самом запросе его не было.
Бесплатность должна сочетаться с реальной ценностью
Ваше предложение должно заключать в себе ценность для клиента. И сама по себе бесплатность ценностью не является - она лишь усиливает привлекательность товара или услуги.
Подумайте, какие именно услуги или товары вы могли бы предоставлять бесплатно. Это должны быть реально значимые и полезные вещи, за которые пользователь потенциально был готов платить. Если продукт изначально не очень востребован, то бесплатность, наоборот, подчеркнет этот недостаток.
- Интересы пользователей в первую очередь. В некоторых бизнесах слово «бесплатно» практически обязательно. Возьмем, к примеру, стоимость доставки в интернет-магазинах. По данным ComScore, 72% покупателей ожидают, что она будет бесплатной. И более половины ритейлеров оправдывают эти ожидания.
- Учитывайте риски. Это касается email-рассылок. Некоторые спам-фильтры реагируют на фразы типа «100% бесплатно», «Бесплатная установка» и т.д. Если не хотите, чтобы ваши рассылки сходу сыпались в корзину, будьте осторожны, особенно в заголовках.
- Указывайте, что именно вы даете бесплатно . Используйте прилагательные, а не наречия. Оптимальный вариант - «Бесплатная доставка», «Бесплатная пробная версия». Одиночное слово «Бесплатно», вырванное из контекста, может ввести в заблуждение.
- Не злоупотребляйте. Одного упоминания на видном месте вполне достаточно. Если вы чересчур напираете на бесплатность, у клиента может сложиться впечатление, что это единственное достоинство вашего предложения.
Высоких вам продаж!
Пожалуй, все знаменитые сегодня бренды начинали с малого. Например, такие известные корпорации как Ikea, Pepsi, Coca-Cola изначально создавались в качестве небольшого семейного бизнеса. Но со временем грамотно выстроенный маркетинг позволил им выбиться в лидеры рынка. Итак, какие маркетинговые фишки и ходы использовали известные компании на пути к своему успеху.
Маркетинговые ходы в рекламе
Pepsi в России впервые прорекламировал Н.Хрущев в далеком 1959 году на Американской национальной выставке, проходившей в Москве. Вице-президент США (Ричард Никсон на тот момент) предложил первому секретарю ЦК КПСС напиток на пробу. Фото Хрущева со стаканчиком Pepsi мгновенно разлетелось по страницам газет и рекламных журналов. Такой вот получился маркетинговый ход.
В течение долгого времени компания Tefal считала своим главным конкурентным преимуществом то, что тефлоновое покрытие на сковороде не требует расходования масла. Однако выяснилось, что основным стимулом к покупке для потребителей является вовсе не это свойство, а то, что сковорода с таким покрытием легко моется, так как пища к ней не пригорает. В результате компания изменила содержание рекламной кампании, что значительно повысило ее эффективность. Получается, интересные маркетинговые фишки легко почерпнуть, исследовав потребности покупателей.
Основатель известной сети магазинов Woolworth нашел интересный инсайт, который позволил ему сколотить миллионы. Застенчивый деревенский юноша устроился в небольшой магазинчик помощником продавца. В те времена не было ценников, поэтому продавец должен был на глаз определить платежеспособность покупателя и поторговаться с ним. Юноша был настолько стеснителен, что боялся зазывать клиентов, расхваливать товар и торговаться с ними настолько, что однажды от страха просто упал в обморок. В наказание владелец магазина пригрозил Фрэнку (так звали юношу) увольнением, если выручка будет меньше дневной. На следующий день Фрэнк перед открытием магазина прикрепил ко всем товарам прообразы современных ценников – бумажки, на которых была указана минимальная цена. Залежавшийся товар юноша выложил на стол и прикрепил к нему табличку «Все по пять центов». Стол поставил у окна так, что табличка была видна с улицы. Спрятавшись от страха за прилавком, Фрэнк стал ждать покупателей. За несколько часов раскупили весь товар, покупатели, не торгуясь, отдавали деньги по указанной цене. Дневная выручка магазина приравнялась к недельной.
В 1919 году империя Фрэнка Вульворта насчитывала уже тысячу магазинов, а его личное состояние составляло $65 млн.
Интересный маркетинговый ход в рекламе для увеличения продаж придумала компания Alka-Zeltzer. В 60-х годах прошлого столетия в рекламе стали бросать не одну, а две таблетки. В результате продажи лекарственного препарата увеличились вдвое. Хитрый рекламный ход разработало для Alka-Zeltzer рекламное агентство Tinker&Partners.
Батончики Snickers появились в нашей стране в 1992 году. Изначально их рекламировали как снэк, заменяющий полноценный ужин или обед. Однако наши сограждане не понимали, как шоколадка может заменить суп и покупали ее скорее в качестве десерта к чаю. После этого Snickers изменил рекламную стратегию, ориентировав рекламу на подростков, которые в основной своей массе не любят суп, но любят сладкое. Удачный маркетинговый ход стал успехом компании в России.
В маркетинговой среде известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Руководствуясь этим правилом, южноафриканская компания De Beers, продающая алмазы, придумала интересный маркетинговый ход, позволивший сделать алмазы обиходным товаром, а не безделушкой толстосумов. Рекламные плакаты с изображением известных актрис, пальцы и мочки ушей которых украшали изделия De Beers, сменили на черно-белые постеры с изображением бриллиантов и надписью «Снимает головную боль с 1888 года». Таким хитрым маркетинговым ходом компания доказала, что можно продавать женский товар через мужчин.
В начале 80-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Качественные туфли-лодочки по низкой цене покупались плохо. Компания предприняла простой, но эффективный маркетинговый ход – поднять цены выше конкурентных, в результате чего продажи возросли. И верно, чем выше цена, тем более желанным становится товар для покупателя.
В конце 19 века в Лондоне популярностью пользовались такие алкогольные напитки, как джин, бренди, ром. Продавать виски было очень сложно. Томас Дюар, один из основателей бренда Dewar’s, выбрал неожиданный маркетинговый ход для привлечения клиентов. Он стал нанимать подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали виски Dewar’s. Естественно в продаже напиток отсутствовал, и покупатели уходили в расстроенных чувствах. Через какое-то время в пабах появлялся и сам Томас Дюар, предлагая заключить контракт на поставку своего напитка. За 2 года путешествий основатель компании посетил более 26 стран, на него стали работать 32 агента, а также несколько экспортных компаний. В результате товарооборот вырос в 10 раз.
Дети любят сладкое, но часто пачкают руки и, вытирают их об одежду, недолго думая.
Энрике Бернат в 1958 году создал леденец на палочке, который можно держать будто на вилке, не пачкая при этом ни руки, ни одежду. Новаторскую фруктовую конфетку Chupa Chups оценили во всех странах мира. Маркетинговая фишка принесла бренду успех.
Несмотря на высокую рекламную активность, были времена, когда доля рынка стирального порошка Ariel никак не хотела расти. Компания P&G провела исследование и оценила, как потенциальные потребители ухаживают за одеждой. Выяснилось, что порошок для ухода за одеждой используют 65%, носят вещи в химчистку в 35% случаев. Также исследование показало, что 75%потребителей стирального порошка работают по найму, причем 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые отдают в химчистку. При этом сотрудники в повседневной одежде, работают более эффективно, чем те, кто вынужден соблюдать строгий дресс-код. P&G, руководствуясь итогами исследования, разрешает своим сотрудникам в пятницу приходить на работу в повседневной одежде. Новость получила огромный резонанс в прессе. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.
Интересные маркетинговые фишки можно придумать и для кафе, и для магазина одежды. Все гораздо проще, чем кажется. Стоит прислушаться к потребностям покупателей и проявить толику фантазии. Быть может, лучший ход в истории брендов совершите именно вы.
